京东电话会：百亿补贴对低频用户有明显拉升作用，下半年最重要的KPI是GMV、利润和现金流

8月16日晚，京东公布二季度财报，当季营收等多项财务指标均超出市场预期，但在当前相对疲软的经济环境下，投资者对京东未来业绩缺少信心，美股盘前现跌超3%。

在财报电话会上，京东高层表示，商城部门在二季度仍然面临业务和商品结构的调整，疫情结束后消费缓慢回归，以及疫情期间的高存货等困境，因此短期增速遭遇一些挑战。

不过，公司相信，通过丰富的商家和商品供给，满足不同用户的多元化需求，将成为后续京东收入和利润持续提升的重要增长驱动力。

以下为电话会实录：

问题1：一季度带电产品增速非常好，管理层怎么看？有哪些展望？

答：二季度尽管持续面对外部环境一系列的挑战，京东还是坚定的执行了我们的低价和开放生态战略，同时也在不断推进我们组织架构优化的动作，这些举措在目前的表现都超过了我们自己最初的预期。

在整体二季度消费承压的环境下，大家也可以看到京东的消费模式其实还是韧性非常强的，通过不断加强的供应链能力，在整个大促的季节也保证商品供应可以更稳定，价格也更有竞争力，同时服务也更有保障，这些都带动了我们的核心优势品类，特别是带电品类持续的获取市场份额。

二季度，整个房地产行业和耐用品消费存在双重压力，整个行业里面的家电行业大盘其实是压力比较大，但是京东的家电品类表现明显好于行业，市场份额还在进一步扩大，京东手机在二季度的增速也达到了双位数，也好于行业整体表现，这主要得益于长期建立的强大的用户心智，完善的全国的服务网络和服务能力，以及多年打造的供应链的能力优势。

在下半年或者说三季度，消费恢复还需要一段时间，然后另外今年也有高温季错配的情况，还有就是手机新机的发售节奏也存在一定的不确定性，这些宏观和行业的因素其实都会影响我们季度以及下半年的业绩表现。

我们也相信在这样的环境下，京东的供应链能力也会得到进一步的释放，我们的运营韧性也会更强，所以我们还是有信心，包括家电手机等等在内的优势品类，依旧会保持行业领先的优势，好于行业的表现。

未来京东会继续提升、完善品类和业务，商家和商品数量会不断丰富，也会持续强化我们自营的供应链能力以及履约能力。相信等战略落地，组织架构调整的效果逐步体现出来，下半年商城业务将回到更加健康的增长势头上。

问题2：在宏观和业务调整的背景下，管理层对商城下半年的增速预期是什么？会关注哪些KPI？

第一，百亿补贴对用户的购物频次，跨品类的购物都有积极的带动，同时对新用户特别是低频用户的激活有比较大的拉升作用。

第二，从年初以来，我们简化了商家的入驻的流程，然后也加大对商家的扶持力度，包括降低运营成本，提供更多的运营工具，以及更加清晰的运营规则等新增商家数的高速增长。Q2商家数量实现同比超过三位数的增长，通过丰富的商家和商品供给，满足不同用户的多元化需求，这也是接下来我们收入和利润持续提升的重要增长驱动力。

第三，在供应链能力提升，推进低价心智的同时，我们还为消费者提供优秀的服务，这是我们的核心优势。优势品类持续获取市场份额可以证明这一点，同时供应链能力也帮助我们的履约毛利率在持续的提升。

最重要的KPI还是会回归到GMV、利润和现金流。

目前宏观和行业环境存在较多不确定性，但是我们看到自身业务的健康度在提升，然后我们会坚定执行我们的长期战略，然后有信心我们的核心业务保持稳健的增长势头。

问题3：对平台商家数量增长的战略规划

答：在具体的商家还有品类具体的举措上面分三个大的环节。第一入驻，在商家入驻这边，我们会加大我们对商家的招商的力度，然后降低品牌的准入门槛，然后同时我们会大幅简化我们的入驻和发行流程，要降低商家固定成本支出。

在运营上我们会推动平台上各主体的公平竞争，既包括自营和第三方，也包括第三方商家之间的竞争，最重要的还是明确我们平台的价值主张，并且在流量端应用，同时向商家进行有效的宣传，然后打造商家在京东平台的清晰的成长路径。

在工具环节我们会持续的优化商家的运营工具，然后提供更完善的数据支持，然后商家提升运营能力，然后然后经营效率以及盈利。

问题4：上半年的调整，哪些达到了预期，哪些方面还需要改进？

答：主动调整价格策略和品牌生态建设都取得了一定进展。

大促的效果增速超过预期，侧面证明低价战略的吸引力，但是还需要更长的时间周期逐步改变用户心智。

平台商家生态的繁荣方面，需要时间去积累，流量分发机制和规则也是要逐步的去调整，目前为止，京东在招商和商家入驻取得了很好的进展，接下来我们在平台的运营规则，流量的分发算法机制方面还是有很大的改善空间。

问题5：未来新业务的重点是什么？

答：我们始终聚焦在供应链能力的提升，开放生态建设，然后还有即时零售等等这些长期能力的打造上面。

即时零售包括近期升级的小时达业务，是我们目前对新零售业态最主要的策略之一，而创新零售业务包括一些前置仓等业务的整合，更多的是推动供应链端的协同，目前其实这些业务基本上都还处于试点阶段，更多的是在探索模式，供应链协同需要一个城市一个城市推进，整体投入力度可控，不会影响全年利润或者盈利趋势。

问题6：主打低价战略之后，怎么跟其他平台做出差异化？

从京东的角度来讲，我们其实始终都在聚焦供应链基础设施上，我们也是围绕着供应链和用户体验去不断打造核心能力，一方面确保优质低价还有稳定的商品供给，同时能够把这些商品精准的匹配给适合的用户，为用户提供更好的购物体验，不断的去赢得用户的信赖。

不仅仅是电商平台，零售业务从历史上诞生开始就是非常注重低价的，所以这也是为什么我们把成本效率体验作为我们的核心经营理念。从京东的角度，我们非常期待更多用户可以在购买之前进行跨品牌比较，因为我们对自己的供应链能力以及我们自营的规模优势所带来的低成本和优质服务是非常有信心的。

围绕“多快好省”的用户心智，一方面京东将继续加强和巩固优势，继续发挥并且加强我们在快和好方面的体验，不断加强用户的信赖。

另外一方面我们也会逐步补齐我们自己的不足，通过引入更多的商家来丰富我们的平台生态，提升供给的多样性和丰富度来满足用户的不同需求。

同时在这个过程中，我们也做了很多工作来保证和提升用户体验，比如：1）保持严格的平台商家的准入门槛和商品管理；2）提升自营业务的规模效应，带动采购成本持续降低来让利给用户，同时也提升自营的服务标准，确保京东自营最优异的用户体验。