中证路演回放 | 国内知名汽车科技公司东箭科技IPO网上路演

广东东箭汽车科技股份有限公司董事长马永涛

广东东箭汽车科技股份有限公司董事、总经理罗军

广东东箭汽车科技股份有限公司董事、财务总监余强华

广东东箭汽车科技股份有限公司副总经理、董事会秘书顾玲

 中信证券股份有限公司投资银行管理委员会高级副总裁、保荐代表人费威

 中信证券股份有限公司投资银行管理委员会执行总经理、保荐代表人吴仁军

发行规模：4250万股

股票简称：东箭科技

股票代码：300978

申购代码：300978

申购时间：4月13日

发行价格：8.42元/股

 公司的主要产品包括哪些？

答：公司主要产品类别包括车侧承载装饰系统产品（汽车踏板、侧杠、轮眉、车侧其他品类）、车辆前后防护系统产品（汽车前后杠、防翻架、泵把、包围套件、拖车架、后尾箱盖、其他防护品类）、车载互联智能机电系统产品（汽车智能踏板、智能尾门、智能折叠后视镜、智能电吸门、智能车载空气净化器、智能并线辅助、智能尾门开启系统、智能其他品类）、车顶装载系统产品（汽车行李架、行李框、车顶其他品类）及车辆其他系统产品（3E车内净化、引擎卫士及其他）。

请问公司的控股股东和实际控制人是？

答：截至招股说明书签署之日，公司控股股东、实际控制人为马永涛，合计控制公司45.3685%的表决权。其中，马永涛直接持有公司28.1545%的股权，以及通过汇盈投资间接控制公司17.2140%的表决权。

 你们这次募集资金用途是什么？

答：本次发行成功后，公司所募集的资金将按照轻重缓急投入以下项目：智能制造升级建设项目、研发及实验中心建设项目。

请介绍公司股权激励的基本情况？

答：为完善公司法人治理结构，吸引和稳定优秀的管理、业务和技术人才，调动员工积极性，实现股东利益、公司利益和经营层利益的一致，经公司董事会决议，审议通过了实施相关股权激励方案并制定了相关规则。

公司实施的股权激励包括两部分：罗军、陈梓佳、夏炎华、余强华等四名高级管理人员直接持有公司股权，以及由中层骨干人员组成的新余东诚、新余东信、新余东恒三家合伙企业作为员工持股平台持有公司股权。

我想了解原材料价格波动对公司有何影响？

答：2017年度、2018年度、2019年度和2020年度1-6月，公司主要原材料为金属类、电动控制类、五金配件类、橡塑类、纸箱纸板类等，直接材料成本占公司主营业务成本比重分别为66.66%、68.10%、64.60%和60.59%，占比较高，对公司主要产品利润规模影响较大。公司主要原材料中金属类、五金配件类、橡塑类受钢、铝、铁、石油等大宗原材料价格波动影响较大，如果上述原材料价格出现大幅上涨的情况且公司难以通过产品价格的调整消化上述影响，可能导致公司经营业绩下滑。因此，公司存在面临原材料价格波动的风险。

可以谈谈公司所处行业的竞争格局吗？

答：在国际汽车后市场，由于消费偏好和地域差异性较大，为满足消费者的个性化需求，促使进入的企业不断延伸产品品类和多元化。北美洲、大洋洲、欧洲等发达国家的汽车后市场中，由于发展中国家的汽车后市场相关企业具有明显的成本优势，成为受青睐的采购对象，占据较大的份额。

在国内汽车后市场，相较于汽车前市场中的汽车零部件领域尤其是关键零部件以跨国汽车零部件供应商为主导的竞争格局，国内汽车后市场企业以民营企业为主，目前虽已出现一批综合实力相对较强的企业，但行业内中小企业数量众多，普遍生产规模小、分布散、无品牌，导致国内汽车后市场布局相对散乱，极少有规模较大、实力较强、口碑较好的龙头企业出现，缺乏规模效应，而该等中小企业往往通过低价竞争来提升销售业绩。

未来随着众多资本和企业涌入中国市场空间巨大的汽车后市场，汽车车主的消费水平的不断提高，以及消费理念不断升级，消费者将趋向于选择具有良好品牌和产品质量的企业，综合竞争实力差的企业将面临洗牌出局，汽车后市场的发展将呈现品牌专业化和集中化趋势。

请问公司的ODM销售模式是否存在风险？

答：2017年度、2018年度、2019年度和2020年度1-6月，公司国外ODM客户销售额分别为71,794.51万元、82,305.30万元、82,869.00万元和36,280.30万元，占当期主营业务收入比例分别为47.88%、51.82%、53.97%和58.35%，系公司外销的主要销售模式。

在ODM模式下，公司不能贴上自己品牌，终端消费者也不能直接获取公司产品信息，公司产品销售对境外ODM客户存在一定依赖性。未来，若公司主要ODM客户出现收入规模大幅下降、经营不善等问题，或发生公司不能达到主要客户产品开发或质量要求，抑或出现其他强有力的竞争对手，而导致主要ODM客户与公司减少合作或出现订单下降的情况，公司将面临因主要客户需求变化带来的经营业绩波动甚至业绩大幅下滑的风险。

公司的产品创新能力如何？

答：公司拥有一支高水平的研发团队，核心骨干拥有多年行业从业经历，专业涵盖机械制造、模具、制造工艺、材料学、工业设计、电子、电气、电控软件开发等领域，以及机械、机电、电控系统集成能力。

公司通过不断实施技术创新驱动战略，从创立初期以传统汽车外饰件产品为主，目前扩展到以智能尾门、智能踏板、智能电吸门、智能车载空气净化器等产品为代表的互联智能机电系统产品等类别。公司正是通过不断捕捉客户新的需求，创新研发新产品并成功推向市场，持续为客户提升智能、安全、健康、个性化等汽车驾乘体验。

请谈谈本次募集资金对公司未来经营战略的影响？

答：实施募集资金投资项目切合公司未来发展方向，有助于公司逐步实现未来经营战略。公司希望在发行当年和未来两到三年内，通过不断加大研发投入、加强技术创新、完善管理制度及运行机制，和不断开展与国内外科研机构合作，将更多高技术含量、高附加值、适应市场需求的产品推向市场。同时，公司将不断增强国内外市场开拓能力和市场快速响应能力，进一步优化产品结构、提升公司品牌力及主营产品的市场占有率。

通过投资研发及实验中心建设项目，公司能够提高研发实力和主营产品的技术含量。公司可以通过运用募集资金，加大研发投入，购置先进的研发、测试设备，提高团队人员投入，为公司技术研发提供更好的环境和条件，进而为开展与国内外科研机构合作提供坚实基础，实现加强技术创新和加速技术产品化、市场化的目标。

通过投资智能制造升级建设项目，公司能够扩大车侧承载装饰系统产品、车辆前后防护系统产品、车载互联智能机电系统产品、车顶装载系统产品等各类产品的生产规模，从而提升公司整体产能弹性，满足日益丰富和多样化的市场需求。同时，该项目能实现主营产品生产线向智能化、自动化方向转化，有助于公司在实现质量稳定性的前提下，进一步提高品类丰富性，进而有效满足消费者对产品多元化、个性化需求，同时有利于公司快速调整和优化产品结构，提升公司主营产品市场认可度和稳固市场地位。

请谈谈公司的品牌优势？

答：公司一直把品牌建设作为长期的发展战略，通过建立完善的品牌管理制度，组建专业的品牌运营团队，打造线上、线下相结合的宣传渠道，公司品牌在国内外行业中取得了较高的知名度和美誉度。

随着公司的不断壮大和产品品类的拓展，公司进行了品牌细分，采取多品牌战略。目前公司旗下主要有三大品牌：

（1）“锐搏”“Winbo”品牌

主要应用于汽车个性化外饰升级产品，“锐搏”“Winbo”意为“锐意进取，拼搏不止”，以车辆的防护功能为主，突出时尚、年轻、越野、激情的产品外饰形象。公司先后荣获“广东省出口名牌企业”及“广东省著名商标”等品牌荣誉，享誉行业内外。

（2）“御品”品牌

主要应用于汽车舒适进入及智能便利升级等汽车智能升级领域，“御品”意为“御天下，品荣耀”，以智能电动类产品为主，突出智能、舒适、安全、健康等产品特性，旨在用科技为车主开启创意车生活，提供尊贵智能的高端驾乘体验。该品牌在行业内外拥有良好的品牌知名度及行业口碑。

（3）“Steelcraft”品牌

主要应用于皮卡车、SUV车的个性化外饰升级产品，以车辆保护及拓展承载功能为主，提升车辆越野辅助性能，突出刚毅、狂野的产品形象。