穿越废墟：共享单车剧未终

一、一颗银子弹

 

共享单车是否存在一颗银子弹？如果拥有银子弹，我们选择击毙谁？

 

美团创始人兼CEO王兴亲临摩拜位于北京亮马桥的办公室，满怀恳切地问在座管理层。此刻是2018年4月，他刚以令人咋舌的27亿美金把摩拜收购过来，迫切想找到王牌杀手锏。

 

两名摩拜高管回忆，银色子弹（Silver Bullet）是致命武器的代言词，在欧洲传说中，只需一颗即可射穿吸血鬼的心脏、取其性命。“说白了这个生意，干什么能够一枪致命。”其中一位高管解释说。但即使在战场中央，也没人能告诉他答案。

 

不过，在场的管理层大多认为，如果手握银子弹，他们最想击毙的是哈啰出行。这家原本名不见经传的企业，拿了蚂蚁融资，趁着市场空虚，崛起为一股不可忽视的力量。滴滴对此所见略同，因判断美团收购摩拜会出现“巨大折腾期”，也将枪口瞄准哈啰。

 

2016至2018短短三年，共享单车酝酿了一部险象环生的商业史。资本牌局环环相扣，风靡一时的创业公司ofo、摩拜，在烧掉数十亿美金后，不仅爆发了罕见的合并失败案，而且遭巨头或吞灭、或遗弃，双双从商业世界消失。

 

人们给时代画上句点，没想到时隔两年，巨头在废墟上重新燃起战火。滴滴与其投资企业ofo决裂后，孵化了青桔单车；美团吞并摩拜后改名美团单车；而蚂蚁继续支持哈啰。凭借着雄厚的资本，三巨头都不会轻易下牌桌。

 

青桔将哈啰视作突破口，后来居上，不仅蚕食其份额，更是连续干预融资。哈啰已一年多没获得新的资本弹药。2020年，青桔准备毕其功于一役，在两轮车战场攻下最后堡垒。年初，仍处疫情阴霾下，青桔敲定“早春计划”，在周会外另增“隔日早会”，管理层9点40紧急碰头20分钟——全员蓄势待发。

 

没想到的是，沉寂两年的美团突然以凶狠姿势杀了回来。这年4月，美团在湖南、广东、福建的零星小城，试点电单车。发现了经济模型可观，美团随即发起“百日之战”闪电战，欲100天集中投放200万辆电单车。“大干快上、短时间集中炮火、利用新车优势。它的策略太激进了。”业内人士说。这超过滴滴电单车前三年的投放总量。

 

“珍珠港没了，我们干了啥？”滴滴两轮车事业部总经理、青桔单车CEO张治东说道。他把美团突袭电单车，比喻成偷袭珍珠港，严重地干扰了滴滴早春计划。蒙受着巨大压力，张治东在盛夏的炎炎烈日之下，带青桔高管奔赴中国西部的腾格里沙漠，两天徒步四十公里。他们称此为“决战前一次心灵洗礼”，因为返回后，将展开全面反攻。

 

美团、滴滴一改态度，直接拿枪指向对方。并且，主战场从单车切换到电单车。

 

对内，滴滴董事长兼CEO程维下达最高指令：“要顶住”、“必须拿下”。

 

2020年被称作“共享电单车野蛮生长和激烈竞争的元年”。“这种场面已经很多年没见过了。”一位同时亲历单车、电单车两场大仗的人士说。单车交锋集中在一线城市，最多下沉到部分二线；而电单车“战火早就烧到镇上，都快下乡了”。战事演变为一场“寸土必争”的恶战。

 

这场火不止烧到街道，还烧到幕后资本。据知情人士，滴滴、美团的共同投资者红杉资本，原本准备以超1亿美金参与青桔的A轮融资，已进行到背景调查阶段。可是，就像青桔影响哈啰融资，这次“美团最后拦住了”。

 

作为中国创新代表的共享两轮车，商业壁垒不高、也难以赚得巨额回报，但因能产生巨大流量且是互联网巨头的战略版图，它身处时代漩涡中心。在这里，不仅全国性战役频发，而且撬动了全球资本局——两轮车战事是当代中国最精彩的商业博弈案之一。

 

腾讯新闻《潜望》采访了超过20位新旧单车创始者、高层、投资人和供应商，尝试复原这个事件密布、各方利益阡陌纵横的故事。这场战役堪称互联网史上最昂贵的钢铁大战，它曾如何走向废墟之地，而今又如何重起硝烟？

 

二、争夺孙正义

 

时间倒退到2017年初春的一天，ofo创始人戴威在晚间11点落地首都机场，迫不及待召集合伙人开会。“太牛X了，我跟你说……”站在北大旁一间茶馆，他难掩喜悦。

 

戴威刚结束与软银集团CEO孙正义的第二次会晤，从香港飞回来。过去几年，日本人孙正义凭借阔绰和野心，被信奉成能影响世界互联网格局的人。为了表达诚意，孙正义在iPad上面亲笔手写TS（Term Sheet，投资意向书），外加滴滴加持，融资金额最高达18亿美元。

 

夜色已晚，茶馆里的年轻人困意全无。“互联网行业，Masa（孙正义）入场代表尘埃落定，”一位ofo联合创始人说，“如果手握18亿美金，可以把所有对手打到地上爬不起来，踏踏实实做流量变现。”ofo有五位联合创始人，我们采访了其中三位。另一位形容那晚的心情是：“我们觉得要上天。”

 

这样的亢奋情绪，ofo不陌生。他们上一次因投资狂喜在半年前。2016年9月，戴威深夜发起电话会：“明天早上，全球同步官宣滴滴领投1.3亿美元。”“很惊喜、很意外、很兴奋，”一联创回忆道，他立马把电话按下静音键，指挥员工下楼买啤酒，“觉得有大哥了。”

 

C轮起，滴滴是ofo最大投资人，双方开启一年多蜜月期。戴威多次表达，程维是他的贵人。程维到访ofo早年在立方庭的办公室，两人有惺惺相惜的意味。不仅如此，滴滴对ofo开放完整股东名录、撮合投资者，其中包括盛名之下的孙正义。

 

更早时候，摩拜在其投资方红杉资本和李斌（摩拜董事长、蔚来董事长兼CEO）的引荐下，已经见过孙正义。听见风声的戴威有些着急，连忙找滴滴施以援手。

 

此时，ofo和摩拜沿着融资阶梯奋力攀爬，两家各融到6至9亿美金，双双来到E轮融资面前。无论对谁，18亿美元都是天降巨款。“当时软银如日中天，破纪录嘛。”一位接近软银人士说。“如果这笔钱真的进来，这事就妥了，游戏就结束了。”ofo联合创始人说。因此，孙正义是各方企图争取的最后一人。

 

“他的做事风格像God Father（教父）。”一位曾在软银被投企业的高管评价道。孙正义出手剽悍，而投资逻辑简单：找有巨大想象力的赛道、下注第一名。共享单车有可观用户数、订单量，但营收和盈利存疑。为了打消孙的顾虑，滴滴进行一番游说，并表态“会毫无保留支持ofo”。滴滴是软银近年来投资的新贵企业，ofo虽落后摩拜，但他们给孙正义注入了一针强心剂。

 

那天，三位滴滴高层人士也在现场。孙正义提出两个投资条件：首先，ofo要决胜摩拜；其次，组织能力也要强劲。经多方商议得出结论，ofo以3000万日单为目标，同时需要滴滴委派管理层协助组织建设。戴威全盘答应了。

 

一位接近现场的人士说，在会面最后，戴威、程维和孙正义三人，一起捧着写有珍贵投资意向书的iPad，拍了一张合影。这张合影至今留在几位关键人士的手机中。胜利仿佛唾手可得。

 

三、意外报告

 

然而，一个意料之外的尽调报告卡住了戴威融资进程。

 

香港会面后，软银派来一位叫David的法国人，对ofo尽职调查。他和戴威英文同名。

 

熟悉软银的人说，孙正义虽然是教父、是赌徒，但软银作为面向全球的投资机构，尽调风格高度“美式”，会一笔一笔看所有问题，包括资金流向、决策是否按股东协议实行。一旦发现问题，“卡住就卡住了”。

 

另一边，得到孙正义口头承诺后，戴威为3000万单放手一搏。但吞金速度超乎想象。据财务和供应链人士透露，ofo资金主要流去三个方向：采购、人力、物流。2017年3月起，公司单月要采购300万~400万辆单车，约合3亿美元；总部急速膨胀至3700人，人力支出约1.2亿元人民币，算上全国运维更惊人，约2.2亿元——以此计算，三个多月就烧掉一家独角兽的估值。（独角兽指估值10亿美金以上公司）“就跟黑洞一样。”曾负责ofo财务工作的人说。

 

3月，ofo刚融完4.5亿美金的D轮融资，4月融完D+轮，5月就没钱了。戴威只能下令停掉供应链，这让他贻误战机。

 

软银尽调迟迟没有结果。一位ofo管理层回忆说：“签了TS以后没动静，就一直在等，把其他机构晾了三个月，现金流晾完了。这个事就有点尴尬。”资金压力步步升温，年中，ofo做出一个极危险的举动：挪用押金。摩拜和其他单车企业也走了这步。“公司就到了所有钱都花完，剩下一坨押金的一天，你说我是立刻破产呢？还是用这个押金呢？”这位管理层觉得在当时情境下，企业处境两难。

 

就在这时，尽调报告浮出水面，揭开明星企业的灰暗面。据看过报告人士的说法，会计事务所大量使用“非比寻常”“奇怪”“没有人可以解释原因”“缺陷”这样的字眼。

 

例如，创始人欠公司上千万美金未归还；CEO助理用公司的钱做理财；公司向一位联合创始人借款100多万，让他以超过市场价格的资金购买特斯拉汽车。他们还投资了数家与主业毫不相关的公司——时尚眼镜、无人驾驶飞行器、防空气污染——这些交易不但没按公司章程报经董事会批准，团队也难以自圆其说。

 

“如果你是投资人，看到尽调报告，你也很担忧把钱放在那里。”一位股东说道，他记得看过最匪夷所思的条目是：这家公司曾支付1400万发射卫星。

 

时间来到2017年7月，ofo现金捉襟见肘。无奈下，它把E轮拆出6亿美元的E1轮，优先开放融资。“先投一点，不然活不下去。”滴滴出资2亿美元，其他四个股东（阿里、DST Global、中信产业基金、弘毅）各出1亿美元。拿到钱后，ofo豪掷3亿美金恢复供应链。不久，他们又没钱了。

 

这些内部麻烦同样让股东感受到压力。“我们也很焦虑。”一位参与ofo投资的人士说，该机构内部反省，为什么自己尽调不够谨慎。但他们抱有一丝侥幸，“戴威还年轻，会在公司管理上犯错，但不至于一棍子打死”。他们希望“一边纠正问题，一边让更多的股东进来”。于是，股东与创始人达成共识：先补治理短板、再争取软银。

 

在此背景下，滴滴派高管进驻，付强出任总裁，柳森森（Leslie）出任CFO，还有约50位中高层应聘过来。经双方努力，ofo在2017年10月日单量峰值冲到3250万单，拔得头筹。而危机如影随形，大规模投车、1元月卡进一步消耗资金，加速了公司枯竭。此时此刻，ofo应付用户押金40亿元，而现金及等价物23亿，已经出现缺口。

 

戴威还没有死心，独自赴日本再一次见到孙正义，孙的态度令他失望了。“他们差点就投了，最后一分钟back up（倒退）的。”上述软银被投企业高管说，孙正义坚持要投，遭到投资团队阻挠。和孙正义宏大Vision驱动不同，他的下属多为财务出身，更相信精密的数字和演算。“一般他不听，但这件事到最后他听了。”不尽人意的尽调和此起彼伏的反对声，都让孙正义对ofo充满犹疑。

 

四、一通未接的来电

 

软银态度的骤然转变，令ofo和滴滴出现裂痕。矛盾步步激化，两家公司爆发众所周知且极具戏剧的一幕。

 

事实上，ofo驱赶股东事件在一间茶馆内隐秘地谋划。

 

2017年11月的一个周五，戴威召集联合创始人们到北京西四环的金源饭店吃午饭，随后前往附近茶馆。“（老戴）说不行，今天必须得让他们走。”一位参与者告诉我们。几人兵分两路，打响管理层权益保卫战——他们要即刻把滴滴高管请回去。

 

计划是这样部署的。戴威坐镇茶馆，先打电话通知程维。其余人返回公司，约谈付强和柳森森，让两人立马离开。他们依计而行，但很快失控。约谈小组晚6点到公司，付、柳不在。“你们俩来一趟办公室。”创始团队发出微信。对方回答在外吃饭。而茶馆那边，戴威给程维的电话一直没打通。

 

“变成两边都控制不了时间，得碰运气，哪个先发生。”结果是，付、柳晚8点率先返回，创始团队挑明立场：“你们可以回去了。”据在场人士回忆，付强全程没说话，柳森森情绪激动，“有一点炸毛，后来就走了”。由于程维中途一直没接电话，这件事升级为先斩后奏，决裂失去了最后的回旋余地。

 

ofo管理层讲述了过激行动的多重心理动机。从他们的视角，ofo单量达成了，滴滴管理层也来了，唯独软银的钱没来。“给老戴的感觉是‘滴滴把我框了’。”一位联创说，他们对滴滴派驻高管心生芥蒂。“工作配合倒没特别大问题，心里觉得他们是为了滴滴。公司做好了全是滴滴干的，慢慢一步一步把我们吃掉。”

 

“公司向心力会有分裂，这个很要命。”另一位联创说，这批经理人虽然专业、认可并支持戴威，但更多思考“我来改造这个公司，用滴滴的方法把效率做得更高”，而且展现出不合时宜的团结。

 

“这个倒不用过多猜想。”相关人士称，触发不满最直接的是资金。ofo想要开放E2轮融资给外部股东；滴滴觉得ofo有内控风险，必须先予以清除，并且开始支持ofo和摩拜合并。ofo只有收集齐股东签字页才能融资，他们认为滴滴有意拖延。“你不让我们融资，不让钱进来，那你高管在这干嘛？”

 

就在这时，外部环境也有了微妙变化。与滴滴生出嫌隙的ofo收到来自阿里巴巴的示好。一位同时接近三方的人士说，蚂蚁高层把戴威叫去杭州“聊了几天”，表示愿意重金支持。

 

五、错综复杂的大佬牌桌

 

在共享两轮车博弈史上，ofo和摩拜这起罕见的合并失败案，是扭转日后格局的关键转折点。一位如今身处战局中央的人感慨道：“如果当年它们合并，就没有今天的故事了。”

 

故事缘起自2017年9月，在战争帷幕的后方，摩拜和ofo的资本方们忙碌起来，他们想终止看不见尽头的烧钱，推动合并。

 

行动不久便有了实质进展。10月的一天，在北京香格里拉酒店顶层的总统套房内，六名关键人物开始了首次谈判。

 

两名接近谈判的人士说，双方势均力敌：摩拜方是CEO王晓峰、腾讯投资管理合伙人李朝晖（战略股东）、蔚来董事长兼CEO李斌（股东）；ofo方是CEO戴威、滴滴高级副总裁朱景士（战略股东）、一名财务股东代表。

 

坐在ofo和摩拜牌桌对面的，是中国互联网最顶尖的资本操盘者。他们久经谈判场，对一切规则熟稔于心，有时会掩盖真实意图给对手虚晃一枪。最重要的是，他们永远知道该在何时抛出筹码。

 

这场谈判紧绕三个核心。其一是战略利益关切的股东（腾讯、滴滴、李斌），合并后谁主导；其二是创始人，摩拜有王晓峰和胡玮炜，ofo有戴威，新公司谁挂帅；其三是财务回报，合并到底几比几。

 

滴滴率先出牌，把自己的方案摆到桌面上——程维任董事长，王晓峰和戴威任联席CEO，合并比例按5:5。“第一次聊是先把问题和潜在矛盾暴露在上面。包括谁管、比例多少、收益期怎么样、独立还是不独立，这些都是最大问题。”一位股东告诉我们。不出所料，在公司架构、主导权上众口难调。

 

初次谈判拉锯了七八个小时。相比活跃的股东们，两名CEO显得沉默寡言。有当事者回忆，股东舌战最激烈的时候，王晓峰跑到一旁做起了俯卧撑。

 

上述接近谈判的人士称，因为共享单车和网约车战略协同性高，滴滴想主导新公司。腾讯没有太大异议。李斌同意合并，但他的底层担心是“企业完全沦为增长工具”，从而丧失潜力。各方没能达成合意，会后，就核心条款有多轮修改谈判。更大的阻力来自两名CEO，他们都清醒传达要谋求独立发展。

 

滴滴向戴威建议，如果不合并，“以今天ofo的治理能力和竞争格局，独立发展很难持续”。戴威则态度坚定，他能hold住。

 

为了争取更多胜算，戴威把阿里巴巴请上牌桌。局面更扑朔迷离了。

 

腾讯和阿里彼时支付战事正酣，双方对高频的线下机会虎视眈眈。腾讯很快投资摩拜。会迟到、但绝不缺席的阿里一直在等待最佳猎物和最佳时机。

 

其实，ofo很早对阿里暗藏心思。DST Global的老板是俄罗斯著名投资人Yuri Milner，他也是ofo股东。一位接近戴威的人士说，戴威视Yuri为导师，曾两次到访他美国家里共进早餐。腾讯刚宣布投资摩拜，戴威立马请教Yuri，要不要赶紧找阿里？虽然ofo拿了滴滴的钱，但只把滴滴当“大哥”，“觉得在出行行业有个大哥能靠”。Yuri也给出肯定的答复说，你就等着，阿里一定会来。

 

果不其然，D轮融资窗口将关闭时，蚂蚁来了，ofo特地为它放开D+轮。两个月后，阿里也来了，以1亿美金参与投E1轮。不过两笔只占小股，难成气候。“来了就进来了，自然而然故事就应该这么讲。”上述人士私自揣摩。

 

拉回到合并谈判。牌桌上唇枪舌剑仍在持续，牌桌下的势力按耐不住了。综合数位谈判人士，阿里对戴威传达，合并不是你们的唯一选项，阿里将拿10亿美金支持ofo。这增加了戴威的信心。

 

此时此刻，创始团队和股东最大分歧在于，股东支持合并，戴威希望开放E2轮继续融资，于是有了他讨要签字页的片段。ofo认为仍有机会把软银争取过来。

 

在当时，金沙江创投董事总经理朱啸虎没有给签字页。“他说你同意和摩拜合并我就给。”一位知情人士说。朱啸虎是ofo和滴滴双方的投资人，滴滴投资ofo，是在朱啸虎和王刚的游走下敲定。这些背景让ofo彼时笃定，朱和滴滴是“穿一条裤子的”，也加剧了决裂前的矛盾。（注：滴滴称晚些就提供了签字页。“只要财务投资人给了，我们都给了。”）

 

戴威当然不愿妥协。“当时很倔，觉得像一匹马，你想把他拉回来。”一位ofo投资人说。但无计可施，因为戴威手中握有“一票否决权”（Veto Right）。更让人头疼的是，这个错综复杂的牌局中，很多人都握有一票否决权。

 

ofo对Veto的设计是，自A轮起，每轮投资中持股过半者享有否决权。A轮的金沙江、B轮的经纬、C轮的滴滴，都有一票否决的权力。ofo从始至终没到过投票环节。一票否决权的真正要义是“震慑”。“就跟大国的核一样，你也有核弹，我也有核弹。彼此心知肚明。”上述知情人士说。

 

在多方的沉默威慑下，合并谈判僵持了一个月。随后局势变得剑拔弩张——11月，ofo赶走滴滴两位高管；12月，眼看合并无望的朱啸虎，做了出乎很多人意料的举动。他甚至没有顾忌老朋友滴滴。

 

朱啸虎以最新一轮估值20%的溢价（相当于34亿美金），把股票卖给阿里+蚂蚁。后者斥资1.6亿美金。若交易达成，阿里不仅获得董事会席位，还将拿到一票否决权。

 

滴滴当即跳出来阻击。它行驶优先购买权，以1800万美金从朱啸虎手里买下部分股票。这让阿里的计谋未能完全得逞——由于在A轮持股未过半，没得到一票否决权。但阿里斩获了一席董事会席位。

 

朱啸虎利用“阿里想入场的情绪”出售股份，堪称经典操作。一位当事者评价：“他永远站在自己那边。”这起标志性事件预示阿里在ofo董事会夺得话语权，也宣告腾讯和滴滴欲推动的合并案彻底流产。

 

 

“一环扣一环。”一位牌局中人感慨。

 

而仅仅在一天后，蚂蚁宣布领投哈啰3.5亿美金。“阿里下棋下三步。”另一人士说。自此，蚂蚁手中的筹码多了一枚，ofo变得被动。

 

结果是，戴威没等来10亿美金，进来的只有蚂蚁5亿人民币和阿里5.2亿人民币借款。后者变成ofo第一大债权人。

 

有观点认为，ofo在阿里和蚂蚁站队上存在误判。ofo先拿了蚂蚁的钱，又掉头拿阿里的钱。看上去两者是一致行动人，但触碰了大公司内政的逆鳞。在单车生意上，真正有战略协同的是蚂蚁，而蚂蚁把票投给哈啰。

 

“有时候他们说，我们这是两家公司，有时候就说是一家，你说你有办法吗？”一位参与其中的人士说。

 

一位滴滴方人士认为，共享单车很像早年网约车战场，份额是战斗关键，一旦落后、随时淘汰。这逼迫你往前走，却留下很多隐患。滴滴在和快的、优步两次合并案后，经历了痛苦的修炼内功时期。

 

他的观点是，企业必须在三条曲线上取得平衡——规模、用户价值、组织能力。如果没有创造足够价值、组织能力跟不上、还让监管觉得是麻烦制造者，过快撑大规模容易摔倒。合并至少可以慢下来，“解决身体的疾病”。但决定权在戴威。“毕竟他是ofo的创始人，会决定命运往哪走。”

 

ofo方人士觉得，戴威不是拒绝合并，是希望先融资。“你坐拥几亿美元，跟摩拜谈更有优势。但是投资人认为钱拿过来，你100%不合并。核心在于双方不信任。”

 

“我觉得就是说，那个时候太自信了。你是个青铜，你觉得是个王者，那就出问题了。”一位ofo前高管称。他特意强调道：“在这个局里没有什么好人、坏人，大家都是出牌的高手。”

 

“当时阻力很大，有很多人性，有感性、理性的冲突，有年轻气盛带来的ego。”一位同时接触多方的人士说，“如果你问我做错了什么？就是一群年轻人驾驭了无法驾驭的大盘。题目太难了。”

 

六、海棠湾惊心变局

 

决裂后的夜晚，付强走出ofo灯火通明的办公室，独自来到漫咖啡，和两名滴滴高层接头。

 

滴滴感到遗憾的是，为ofo总计注资3.5亿美金，持股25%，现在沦落遭遇驱赶。“滴滴很冤也很无奈。”其中一位高管说。他们决定让滴滴籍ofo员工集体休假。

 

为了稳定人心，戴威利用吃火锅时间鼓舞士气。一位时任ofo大区经理的人说，九名战区负责人出席酒席，“大家在酒桌上表示要接着干”。烟雾缭绕中，众人纷纷举杯，包括滴滴的人。但不久，滴滴员工就休假了。

 

在滴滴，出行类服务统称“同心圆”业务，ofo是同心圆内第一笔投资。共享单车冉冉升起时，滴滴正忙于主营业务——和优步中国竞争、合并，以及网约车新政压力。滴滴开始思考，能不能通过投资形成战略协同，而现实令这家公司陷入沮丧。

 

休假十天后，十几名骨干到滴滴开会，程维做了深刻复盘：凡是主赛道，通过投资解决诉求是不可能的。

 

30余位员工从ofo撤回，栖身西山朗丽兹酒店，租了办公室。基于三个月深度参与，他们推演认为，共享单车商业模式成立，长期来看，这场仗是效率竞争。“虽然不知道未来会不会重归于好，但至少我们需要有备选方案。”一位滴滴员工说。2017年11月30日，就在付强等人被赶出不到一个月，单车在滴滴悄然立项了。

 

作为启航，团队到三亚海棠湾团建。“海棠湾”也因此成为项目代号。他们以团建之名，行决策之实，进一步统一思想。

 

一位与会者回忆，程维问多少天可以上线？付强答，2018年4月，最快也要3月份，总共90天。

 

“那就压缩一半，45天，”程维边想边说，“不，再提前5天，就40天上线。”

 

40天内，必须落地北京、成都、深圳。彼时共享单车市场人心惶惶，各地政府接连出台政策，管控一天比一天紧，甚至“有要关门的趋势”。留给他们的时间不多了。

 

团队首先想到奄奄一息的小蓝单车。早前，戴威准备1亿美金收购小蓝，付强反对。后ofo融资受阻，交易作罢。坐在星巴克，张治东直接挑明：“我收购不了你，我没那么多钱。”他看准CEO李刚想脱身，用化解押金危机为谈判筹码：一段时间内，小蓝押金可以用滴滴后续服务抵扣。

 

此外，滴滴还将支付5000万人民币代理费。“坦白讲是个皆大欢喜的事情，”张治东对腾讯新闻《潜望》说，“很便宜。”

 

而滴滴总部会议室内，高层为单车品牌争执不下。滴滴总裁柳青喜欢酷飒的黑色；付强钟意萌芽绿；正钻研美学的程维故弄玄虚。“这个世界上最美的是什么？”他引用邻居，一位美院院长的话，“中国有一种陶瓷最美，颜色是‘雨后天边一抹青’。”代表中国工业制造巅峰汝窑的上成品，正是这种颜色。取名青桔，寓意还没完全成熟，报以期许。

 

他们一边回收修复小蓝，一边启动青桔的生产线，双线并举。

 

富士达曾是ofo供应商，伴随后者资金链断裂，被迫成了最大债主，CEO孙昊正为此眉头紧锁。一家自称“新的互联网公司”托人找来。对方没亮明身份，孙昊依据见面地临近滴滴看出端倪。“滴滴是要给ofo一巴掌，让不听话的孩子听听话。”这名老将想。他没戳破对方心思，顺势谈定有利条款——让自己不至于因ofo蒙受灾难。

 

过年前的天津富士达工厂，忙得昏天黑地。孙昊事后说，一款产品往常落地要3个月，这次集中攻坚15天。而且时间点特殊，劳动密集型产业不少工人回乡过年，供应链面临用工荒。他们四处招揽员工，买方便面、牛奶、面包堆放在厂房。天寒夜长，温度降到零下，工人裹两件棉袄御寒。全员日日加班到凌晨三四点，一直干到大年三十的夜晚。

 

城市团队亦如履薄冰。“竞争对手给政府施压，宣称对方投我也要投。”运营负责人说，他们组织上百号人扫街，争分夺秒地把小蓝从犄角旮旯找回来，送仓库修复，再想办法投出去。对手为了阻挡投放，甚至“用粪便擦在车座上”。

 

最难的是政府沟通。他们把小蓝投往深圳，主管部门叫停，立即撤回。投往广州，主管部门也不同意，又撤回来。10万辆小蓝悉数躺回仓库，一辆也没投出去。大城市政策压力大，而形势刻不容缓。于是滴滴改变策略，直接把青桔运往佛山、东莞，从侧翼进攻。

 

惊心动魄的“四十天计划”最终执行是：北京投放了小蓝，成都投放了小蓝+青桔，佛山、东莞投放了青桔。总投放10万辆，只有ofo的百分之一，可谓杯水车薪。但在政策收紧的最后夜晚，滴滴为自己“撕出了一道缝隙”。

 

有段时间戴威蒙在鼓里，直到知情者报告，他忙追回电话问：“有这事吗？”

 

更令他难受的是，滴滴掉头工资翻倍、“疯狂挖人”。北京战区负责人立马去了，此人深受戴威赏识，还带走了两名部下。“有种投敌的感觉。”上述ofo大区经理说。

 

戴威亲手把股东变成敌人，而且是对自己了如指掌的敌人。滴滴员工一度参与到ofo各个角落：运营、财务、产品、市场……地位举足轻重的是运营，付强、肖双生等大将曾掌管ofo半分天下——整个中国北部。张治东隶属综合运营部，调动全局。这批人组建了青桔。

 

职业经理人讲求的不是情怀，他们要为资方负责，更专业，更老辣，也更现实。有同事曾评价付强：“他是一个不会犯错的人。”他们一手借力ofo的经验、供应链、人才，一手撬动小蓝的硬件、政府配额，同时倚靠滴滴庞大用户基础和现金支持——共同推动了夹缝中的内部创业。

 

ofo曾挽留付强、柳森森以外的每一个人，他们无一例外回复“考虑一下”，但终究没一人留下。一位核心的经理人说：“成年人的选择很重要。”另一位听闻详情后称“太震惊了”，但他思考完回答“抱歉，不能跟你们在一起”，因为这叫做“势”。

 

上述ofo大区经理说，吃火锅是最后的晚餐，碰巧《燃点》剧组在现场拍摄。当电影播出，他第一时间跑去观看，“我想回忆回忆那个场面大家是什么表情——滴滴的老板们吵翻回去了，他们坐下说要接着干。”这是他心中最意味深长的画面，可惜到最后也没播出。

 

七、废墟重建三部曲

 

2018年初，全行业迎来冰点。

 

佛山是青桔落地的第二座城市。一位线下人员记得，大片青绿色的车停在佛山地铁出口无人光顾。一旦没有人骑，车会落上灰尘。他每天拿抹布上街擦车。冷清中度过一个多月，有天他骑车路过千灯湖地铁站忽然发现，车居然被骑光了。“我们稍微舒了一口气。”

 

2018年是共享单车交替之年，旧的创业公司或倒下、或收归，巨头亲自下场。

 

在ofo和摩拜的第一回合竞争中，规模永远大于效率，日单量是唯一标准。而到第二回合，各家不约而同察觉，这个生意本质是重资产租赁，硬件三年折旧清零，需要源源不断资金血液，只有运营效率是长期竞技的核心。

 

在当时，哈啰的劣势转换成优势。因融资节奏跟不上两个“老大哥”，它不得不重视运营。“精细运营是被倒逼出来的，没有资源才要精细运营。”行业人士说。

 

在路线上，以上海为根据地的哈啰，走了一条“农村包围城市”的道路。一位哈啰大区经理告诉腾讯新闻《潜望》，他们进入北方刻意采取“避开”策略——回避竞争白热化的一线城市，目光锁定三四线，如河北唐山、邯郸；回避热点地区，通过骑行数据挖掘“副热点”，如公交车站、居民小区门口，而ofo、摩拜在特大型超市等“热点”门前杀红了眼。

 

为了抢占偏僻市场，哈啰在中国最北，开城到了冬季零下30度的呼伦贝尔海拉尔。

 

在两个行业创造者偃旗息鼓、哈啰崛起之际，作为最后的入局者，滴滴在2018年悄悄打了三场战役——跑马圈地的“50城计划”、提升运营的“661目标”、验证商业模式的“上岸计划”。

 

第一步，实施扩张。夏天，青桔欲通过激进手法，两个月进攻50城。传统开城手续繁杂，不管是沟通政府，还是找仓库、运营商，都要吞噬大量时间。紧急下，他们把办公室搬到车上。青桔派出十支精锐部队外出作战，七人为一小组，酷暑中，租一辆别克GL8移动办公：开电话会、谈判、招聘、指挥部署。战场在哪里，车就开到哪里，他们称此为“围点”战术。每分队一周绕完一个省。

 

滴滴集团资源向青桔倾斜。青桔跨部门协调滴滴各大区，设立专项奖金，一旦帮青桔开城成功，能获得数万元。

 

然而，工业制造跟不上狂飙突进，青桔必须有限、集中投放。他们的策略与哈啰相反——“进一个城市，一定投最好的区”，“做郊区没有意义”，在优质区域相对封闭地良性运营。这样做的意图是，在总兵力弱势的情况下形成强势局部，配合补贴快速站稳脚跟。

 

第二步，提升运营。围绕重点城市实施“661目标”——“661”对标哈啰，要在哈啰占优势的城市，以之60%的投车、60%的成本、订单超过100%，实现“压倒性地赢”。

 

无锡是首选样板，张治东前往指挥。“没有强到无法超越，”他找到对手软肋，哈啰有10万单车，但一半是旧车，青桔以6万新车在40天达成目标，“无锡跑通我们就比较有信心了，开始复制。”

 

衡量业务的关键要素可称为“北极星指标”。“日单量”不能再做唯一北极星，哈啰和青桔都引入“车均单”（一辆车一天被骑几次）衡量精细运营。青桔数字缓慢爬坡，从0爬到1花了快一个月，之后顺畅起来。现在青桔和美团都说车均单为3。

 

一位擅长体系化运营的人士说道，告别混乱、粗放治理的末端抓手是人。青桔总人数只有不到千人，是ofo全盛时三分之一。他们对线下的搭建是：大区经理~城市经理~运营主管。渗透进城市血管最末端的是“运营主管”，而非运维师傅——这借鉴了网约车思路，运维师傅类似滴滴司机挂靠在合作公司。他们要求主管写“运维日报”，记录当天辖区内师傅的轨迹：在哪里搬了几辆车。然后不断复盘 “师傅的效率够吗”、“动作有没有错误”。

 

第三步，实现盈利。青桔选定十城制定上岸计划，虽然做了长期亏损的准备，但想验证“精细化运营做到什么程度，单城的商业模式成立”。成都等四个城市净利上岸。2018年底青桔缩减补贴。

 

据了解，2018年青桔日单量峰值是500万，2019年突破千万、每单盈利1毛钱，2020年秋季以2300万单跃升第一。但是好日子没持续太久，美团重返战场，名次变得难舍难分起来，并且反弹回盈亏平衡线上。

 

八、新官上任不烧火

 

创造了行业的两名CEO，把公司推向了迥异的命运。

 

摩拜收购案前夕，王兴和美团高管在街头骑共享单车，王兴有些纠结：到底收购还是不收购呢？最后咬咬牙，决议收购。

 

王晓峰不愿意摩拜出售给美团。他找了能找的所有人，直到股东大会前几分钟，还在努力说服投票者回心转意——支持公司独立发展。机会相当渺茫，不管是最大股东腾讯，还是他的搭档、董事长胡玮炜，都同意出售。

 

一位摩拜联合创始人形容，摩拜是“姑娘长得太好看，在选美比赛被所有人看上”。经过精心挑选，摩拜股东分五类：第一类是有影响力的个人，如李斌、王兴；第二类是VC，如启明、贝塔斯曼；第三类是大型PE，如华平、Hillhouse、淡马锡；第四类是战略投资者，如腾讯、联想、富士康；第五类是媒体。“你拿的不仅是他们的钱，而是他们背后的资源。我们把该交的朋友基本都做了布局。”问题也出在这里。“突然间万千宠爱都来了，每个人施加力量，使得走向不能够控制。”

 

上述人士拒绝就细节问题置评：“不要再戳我心中的伤疤。”他反复传达了一个态度：商业是基于规则的游戏。“从情感上，我们不喜欢这个事情，但是接受别人基于各自利益做决定，我们没做过激行为。”结果是，王晓峰在股东大会投出反对票，但没能扭转态势，美团收购摩拜方案在2018年4月3日晚通过。

 

尘埃落定的夜晚，王晓峰和胡玮炜于凌晨返回公司。一位目击者称，他们情绪里夹杂了一种复杂的激动，“很难说是开心还是不开心，感慨孩子养完了，送人了”。好在，摩拜创始人联同投资人赚到了钱。

 

然而，美团收购完的最大动作是没有任何动作。

 

据摩拜高层回忆，刚收购，王兴每两天来和高管开One on One会议，花了几周梳理业务逻辑。他曾拿摩拜和通讯运营商移动、联通做类比，在王兴看来，共享单车是基于地理位置的基础服务。

 

虽然极力维持团队平稳过渡，摩拜还是出现大幅人事震荡。CEO王晓峰立马辞职，紧跟其后是CTO夏一平。胡玮炜找来刘禹任总裁，胡玮炜接任CEO。但没多久刘禹走了，胡玮炜也走了。高层除一名运营VP外全部空巢，留下大部分中基层员工。“像我这种反应迟钝、老黄牛似的稳打稳扎，”一位美团人士形容那段时间，“每天在考试，每天都在‘苦练基本功’。”他一度颇有微词：“我说我们基本功有那么差吗？”

 

长达一年多，美团都没造新车。一位至今在美团的摩拜员工对腾讯新闻《潜望》说，美团按兵不动让他感到困惑，直到阅读公司方法论。其中指出：空降管理层不允许新官上任三把火，最好“一把火都不要烧”，要花时间去了解、和团队交心、建立信任。否则不管几把火，都可能是“乱烧”。

 

王兴了解完，把摩拜交给时任高级副总裁的王慧文。王兴和王慧文各召集过一次全员会，这在摩拜是最高规格。王兴是刚收购时，王慧文则是2019年1月，他在一天上午宣布震惊业界的决定：摩拜更名美团单车，美团将成为国内唯一入口。寥寥数笔背后，是一场声势浩大的刷黄运动——全体业务迎来整肃，采用大一统的“美团黄”。

 

下午，王慧文召开全体会，他“细腻”地知道，有必要给予解释。王慧文说，品牌策略有两种，一种是多品牌如宝洁，一种全部统一。“没有哪种是错误，只有是否合适。”经研究，美团适合第二种。以前用户要下载多个App，现在只下载一个。而且超级品牌比功能单一的品牌，更容易实现功能间拓展与联动。

 

相比之下，青桔做了更多独立品牌营销的动作——青桔代言人选择刘昊然，是柳青亲自拍板定下的。

 

说起来无趣，在两轮车战场，没有人找到能出奇制胜、将敌人一击毙命的银子弹。整个行业回归到精耕细作、精益求精的企业运营。故事失去了戏剧色彩，而商业迈向正轨。

 

 

九、“纸牌屋”的警钟

 

ofo则不然，戴威继续游走和博弈在更多资本之间。

 

摩拜交易刚告一段落，2018年4月12日，滴滴、蚂蚁和ofo三方召集洽谈。两名战略投资者期望购买ofo管理层股票，联合投资、联合管理。他们此刻不愿收购ofo。一位知情人士说，滴滴和蚂蚁是轻资产公司，重资产业务未必利于资本市场估值。

 

据了解，代表滴滴的柳青、朱景士，和代表阿里+蚂蚁的蔡崇信（阿里巴巴执行副主席）、纪纲（蚂蚁副总裁）有过三四次当面沟通。双方都看中两轮车的战略价值，但觉得要解决ofo内控问题。于是他们想购买创始团队股票，自己委派管理层让“治理更上一层楼”，之后再拉拢软银投资。

 

戴威仍然不愿意。他要求股东签字同意开放E2轮融资——只要在15亿美元额度内、以28.6亿美元估值，任何钱都开闸放进来。一家中东资本愿意出资6000万美金。但股东对新融资提不起兴趣，只希望尽快推进联合管理方案。上述知情人士说，戴威先同意了，随后反悔，“本来周末谈好了，结果过了一个周末，戴威说不行”。

 

戴威松动意愿是同年6月。他6月9日首次书面回复核心条款的修改意见，7月12日再次回复，以示愿意推进。

 

对内，戴威什么也没说，只是组织管理层去青海湖骑车。大家凭直觉感受到潜台词：“要散伙”。“氛围真的很诡异，有点伤感，”一位在场人士记得，“有职业经理人问我，是不是我们就要走了，我说：大概、应该就是这样。”

 

谈判再度拖延。股东尽调发现ofo账面恶化，而且出现多方制衡的局面。“滴滴说我拿走，阿里说不行，阿里还有哈啰。阿里的意思是ofo和哈啰合并，合并比例从ofo占大头，到哈啰占大头，滴滴和财务投资人不同意。最后ofo体量下来了，阿里提出滴滴把青桔装进来，不然还得打，”一位ofo核心成员说，滴滴不情愿，“你投给过青桔一分钱吗？让我‘割让领土，丧权辱国’。”

 

两名战略股东在牌桌上都有相当的话语权。滴滴有一票否决权（Veto），前文提到，阿里在A轮持股未过半，没有实质的Veto。但上述人士说，ofo股东中有被外界认为是阿里系的元璟资本，如果阿里+元璟股份，就有可能符合一票否决的条件，但是没有真正试验过。

 

其实Veto和外界认知的投反对票不同，“Veto是不需要上会的，只要你没有签字页，交易就无法做”。最终，多方的震慑牢牢把ofo困住。

 

2018年8月底，ofo濒临绝境，财务投资人责令战略股东给出方案。不巧的是，8月24日滴滴因顺风车恶性事件被推至风口浪尖，无暇顾及ofo。

 

为了防止哈啰恶意并购，滴滴在28日发出了一个没有盖章的TS，表示愿以约20亿美金估值收购ofo——戴威想重演饿了么CEO张旭豪的戏码——张旭豪在阿里收购前夜，找竞争对手美团谈判，令阿里不得不抬高价码至95亿美金收购饿了么。但对ofo和滴滴的策略，已经老练的阿里未予理会。交易不了了之。

 

“ofo面临的情况非常严峻，随时没钱……”9月，代表蚂蚁的投资人发送致全体股东邮件，他请求“拥有一票否决权的股东承诺不使用特殊权力”，并特别强调“拖延回避或者是抛出完全不合理的方案解决不了问题”。

 

令ofo更为被动的是，滴滴和蚂蚁的“备选方案”青桔、哈啰都已取得长足发展，ofo走向“弃子”命运。

 

戴威平时面色沉着，身边人唯一见他情绪崩溃是在2018年的萧瑟秋天。他手握啤酒瓶来到立方庭，一屁股坐在对面的马路边上。这天他见到阿里的人，对方拒绝救ofo。“他很少主动叫人喝酒，而且坐马路牙子边上喝酒实在是……非常的down。”上述ofo核心成员说。戴威终于意识到，指望股东救自己“是虚妄的幻想”。

 

“我们要被抛弃的感觉。”一位ofo职业经理人在2019年说，这时公司已进行8轮裁员。他比喻坐上了一艘漏水的轮船。本来船上有五十人，船长通知只能乘坐三十人，分明知道那二十人没做错什么，还是亲手把同战壕的兄弟请下船。内心波澜，而顽强支撑自己的信念是，“在沉掉之前开往胜利的彼岸”。可士气消沉下去，曲终时分沉入海底。

 

沉船的不止有员工，上百亿的投资者本金、三十多亿的用户押金、十来亿的供应商债款，全部打了水漂。“世态炎凉，什么事都有可能发生。”一位供应商说。

 

“这件事情承载了太多人的伤疤。”身陷ofo资本局中的人说，他很害怕自己措辞稍有不慎伤害旁人。在ofo的故事里，除了朱啸虎赚到钱，投资人几乎全部栽了跟头。

 

“怪不得别人，时间是自己miss的。”一位ofo联创复盘道，最好出路是合并。“你最大的资本，第一年轻，第二学习能力。你这么年轻就能干明白那么大、那么复杂的事情，挑战太大了。”

 

“2017年大起、2018年大落。”另一位联创总结，公司覆灭是犯了两方面愚蠢错误：一是外交，深陷人际关系的漩涡；二是内部和供应链管理过于粗放，在竞速中拉垮了。

 

一位ofo股东不同意外交的说法：“永远不可能是外交。”他认为“企业不是来掠夺和争抢的”，要思考安身立命之本——用户要什么？怎么提供服务？有没有可持续的商业模式？组织能不能支持？“如果组织不够强大，好比手很松，沙和水会从指缝中流走。”

 

以他的观察，戴威是“资源整合型的管理者”，从成长路径可窥见一斑：担任学生会主席，靠个人魅力拉兄弟创业，在学校把闲余的自行车聚拢起来，拉拢投资人。“他的强项是什么？销售能力强，能号召动员。”但等攒成特别大的局，创业到第二阶段，他没摆脱惯性去修炼内核——公司像极了“纸牌屋”。

 

“他们还是错误理解了这个游戏。这个游戏不是关于竞争，不是关于资本，不是关于外交，而是关于你打造的东西。”上述股东总结说道。

 

 

十、巨头商战风云

 

人人争夺孙正义的故事并没有结束。

 

2018年中，观望一年半的孙正义终于要出手，他打算拿出3亿至5亿美金投资哈啰或者青桔。知情人士透露，青桔盛情邀请15人软银团队参观新车、畅谈未来发展。不仅如此，程维和柳青亲自去日本找了孙正义。“于情、于公、于私吧。”

 

孙正义同意3亿美元支持青桔，然而“执行过程中沙特的LP（出资人）未签字”，此时愿景基金所投项目接连出事，自身陷入困境。软银被迫缩减额度。2019年4月，独立拆分的青桔完成A轮融资，软银国际和君联等分别投1亿多美元，滴滴等比例跟投——孙正义对两轮车一波三折的投资总算落下帷幕。

 

 

过去三年，共享单车格局未稳，榜单接连轮替：2018年，哈啰跻身第一；2019年，哈啰蝉联榜首，青桔悄悄跟了上来，以微小差距险胜美团；2020年，青桔实现“秋季登顶”计划，而美团重新发力，战局一下子焦灼起来。

 

两轮车偏公共交通，政府力量已高度介入，调控机器是配额政策。配额制定普遍依据两种情形：

 

• 暂停投放时的基础量（如上海）；

   

• 全部打破、重新招标（如广州）。

 

据了解，美团因继承摩拜配额相对富足，优势地区如上海。青桔继承小蓝，只有5座城市，原始积淀少，其策略是从二三线城市突围，对一线城市软磨硬泡。比如深圳，青桔反复争取无果，直到2020年南山区招标，才有小半只脚踏入。哈啰的有利根据地更下沉。

 

2020年的最大变量是美团。春天起，美团发起电单车闪电战，4月~9月疯狂投车。熟悉政策的人士告诉腾讯新闻《潜望》，美团借助了外卖骑手的体系，利用供应商越过政策阻碍投放。“上来就是猛干的套路。大家突然发现，原来政策挡不住这些企业，所以都慌了。”受此影响，滴滴、哈啰、松果等全面跟进。“基本是狂奔，晚一天可能就不行了。”

 

巨头商战，牵一发而动全身。虽然美团单车负责人是高级总监李洋，但业界认为此役灵魂人物是他的原上级，王慧文。此人颇战斗导向。“这是王慧文的典型打法，大手笔、大决心、大资源池。”一位接近多方的人士说。

 

在高层，双方互相释放烟雾弹。“王慧文有时会给程维发信息，说哪些城市哈啰又起来了，咱们打一打，”一位接近青桔的人士说，“充分证明他在业务上看得很细，他能看到一个四线的地级市——丹东。”

 

王慧文曾告知程维，哈啰在丹东每辆车日均能赚10元，而滴滴判断丹东是口岸城市、天气寒冷，未来以电单车为主。“他不是拉拢我们，是下套，我们有时候也给他下套。”双方还会彼此打探，涨不涨价？补贴收不收？或者真假参半地说：“收一收，咱们和平发展吧。”

 

在线下，运维人员打响点位战。一辆电单车占地面积相当于三四辆单车，运维想方设法地抢夺地盘。“各种怼、垒，插到绿化带，或者竖着插到马路边铁栏杆上。”一位线下人员曾亲眼看到，哈啰把美团电单车团团包围住，有用户想上前扫美团，可惜进不去。最后放弃了。

 

增加电单车复杂度的环节是电池，它的竞争维度拉长到对仓库、电力、换电人员的抢夺，运营成本更大。但即便如此，电单车经济模型更可观。业内人士算账称，以车均单为3计算，每辆共享单车日毛利约为9毛，共享电单车约为2块，是前者两倍以上。

 

正是因为有利可图，企业和主管部门上演“猫鼠游戏”。一开始，各地政府还没做好准备，眼看着愈发混乱，政府加大力度“查扣、约谈、清退”。据悉，政府扣车在2019年初只有2~3万台，2020年初是20~30万，2021年初已接近200万。

 

一面是企业按耐不住的交战狂热，一面是政府泼冷水。“战火已经点燃，不会轻易被压下去，”一位电单车战事参与者说，“至少在去年7月、8月、9月还是没把火浇灭。”长沙是交战的要害城市，各路品牌云集，业内称此为“彩虹大战”；今年长沙政府责令电单车全部清退、重新招标。“直接打休克了。”

 

据了解，截至现在，电单车市场排名依次是滴滴、美团、哈啰。两轮车全盘来看，哈啰和滴滴交替第一，美团第三（哈啰单车数量最高）。

 

美团官方回应腾讯新闻《潜望》说：“2021年美团单车和电单车继续苦练基本功，从国家政策和用户需求出发，实现多方共赢和长效发展。”

 

在美团、滴滴交战正酣时，哈啰略有些被动。知情人士说，哈啰把国内Top10的投资机构基本找过一遍，VC、PE以外，产业链的资本也找过。然而没有新的融资。它选择隔山观虎斗，一位哈啰人士称：“这种短期行为我们不跟。”

 

业内人士预计，2021年的两轮车战场腥风血雨依旧，各家都为新战事筹措了资本。青桔刚完成6亿美金的B轮融资。哈啰从准备科创板上市转向美股，已经筹备1年，大概率在今年完成IPO，这会给他们补充一笔资金。美团两轮车背靠集团。三个品牌各自带着背后巨头的战略意图，会长久共存下去。

 

一位资深行业人士说，直到今天，不少投资人在看两轮车生意时，仍怀抱着推动其中两家合并的心思，热情地约各方坐下来吃饭。“这些投资人很有意思，我们其实是不愿意的，他们会出去说：有机会。”

 

但无论如何，资本都不再是这场战役的主旋律。两轮车企业必须要在硬件、运营、用户、政府关系四个竞争维度全面领先，才能获得终极胜利——它已从过去简单的单机搏斗游戏，升级成现在联网的战略游戏。

 

十一、结语

 

共享两轮车穿越废墟的故事，囊括了大型资本游戏、巨头商战、运营和管理思想。

 

它经历了完整的“泡沫曲线”，人们在泡沫之巅站上来极度乐观，摔到谷底又极度悲观，现在认知回归理性。

 

据供应链预估，五年内，企业向街头砸进了5000万辆单车——每28个中国人就有1辆。

 

城市里，物品无声传播着人类情绪。在我们采访时，上千万的小黄车已从城市街头销声匿迹，偶尔看到一辆幸存者，也被占为私有。然而，谁也说不清楚如此庞大数量的车到底去哪了。就连ofo自己也不知道。

 

某共享单车创始成员分享了一个管理学理论：破窗效应。假如一扇窗户出现裂痕没及时修复，整座房子会遭殃。同理，一旦单车落了一滴灰，就会落更多灰，继而有人在上面写脏话骂人、偷盗，败坏行为传染给更多人，直至全部车辆消失一空。它从侧面回答了小黄车为何没了踪影。

 

在中国互联网，两轮车战事正好爆发在格局重塑的拐点。一方面，创业公司越来越不受控制，伸手拿巨头的钱不意味甘心臣服。他们远交近攻，结盟以攫取利益做大自己。

 

一位滴滴人士反思说，滴滴从中习得了一点，越是靠近同心圆的业务越应自己发起，否则会多出协同成本。“今天所有车都是真金白银，要么是滴滴的钱，要么是银行贷款。”

 

从另一方面，创业者面临的环境变得前所未有复杂。过去只用应付BAT，现在还要面对众多新巨头，更有甚者，是这些大小巨头内的各路派系——这需要强大的外交手腕。但创业者必须警惕，企业治理是永恒王道，当内在虚弱，过度外交有可能是自杀行为。

 

戴威至今没有走出废墟。以前他被认为富有理想主义，而现在，一位ofo联合创始人说，他们私下开玩笑，以后创业“B轮套现走了就行”、“要啥自行车”。戴威听完也只是笑笑。

 

“有一种小动物叫侏儒虾虎鱼，你听过吗？”摩拜联合创始人兼CEO王晓峰对我们说，这种鱼生活在澳洲大堡礁，“出生三天会吃东西，两周就可以成熟，59天死掉”。它是世界最小的鱼、成熟最快但也最短命的脊椎动物。

 

侏儒虾虎鱼的命运，是共享单车迅速长成小独角兽随即遭巨头瓜分的缩影。“所谓速生和速朽是有道理的，你的基础没打好，动作变样，很多事情就不是你左右了。”

 

作者：张 珺、李思谊

 

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