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李斌正面回应Model Y降价:竟然没到30万以内,蔚来定位豪车用户,不担心不降价

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今天下午,蔚来在上海中心大厦的NIO HOUSE举办了官方二手车发布会。

这是一场特别典型的蔚来发布会。从业这么多年,这是我第一次参加用户、媒体同台提问的新闻发布会。

现场不觉得哪里不对,下来后一琢磨,发现除了蔚来外,没有哪家车企能或者会这样做。

李斌正面回应Model Y降价:竟然没到30万以内,蔚来定位豪车用户,不担心不降价

图片来自华尔街见闻

这场发布会到底说了什么?

先说刺激的——怼了特斯拉的国产Model Y。

譬如李斌会说特斯拉国产Model Y 的定价比他预期要高,甚至在回答媒体提问时认为国产Model Y存在降价的可能,以及秦力洪嘲讽「造谣」蔚来的人应该好好去做个功课….

披露了蔚来 2020 年 12 月的交付数——7007 台,再次翻番。说实话,比我之前的预期要高。

接着说蔚来车主更关心的:

为什么要选择蔚来官方二手车——卖车给蔚来,「极具备竞争力」的一口价;买官方二手车,车况透明、原厂配件翻新甚至可定制等等…..

老用户复购权益全披露,送积分、大NP 3 折、终身免费换电权益可转移....而且,还可以追溯。

甚至还剧透了下新轿车的激光雷达:「我们的使命就是找到一个激光雷达,比Luminar的还好,还要更早量产。」

但抛开细节从宏观角度来看,在发布了官方二手车政策后,蔚来完成了整个商业模式的闭环。

而这个闭环,用车主在蔚来 App 上的留言来说,就是:

「全生命周期买车用车卖车换车体验,蔚来从来没有亏待老车主。当韭菜还是当上帝,自己选吧。」

再简洁点,就是蔚来有「良心」!

由于这场发布会昨天下午在线直播了,今天这篇文章以整体感受为主吧。

一、二手车

(一)不以赚钱为目的

发布会结束后,我帮着好几个蔚来车主拍摄了他们跟李斌的合影。现场勾肩搭背,欢天喜地的。

不在现场,会很难感知到他们之间的这种信任关系。在社会活动中,信任从来都是最难和最贵的。而蔚来毫无疑问把这样的成本降到了最低。

之所以会这样,我总觉跟李斌、秦力洪从来不跟用户说套话、客气话直接相关。

譬如昨天的官方二手发布会,李斌就直言今天发布二手车政策是有「小心思」的,因为要发新车了,所以赶在 NIODAY 之前跟大家说清楚。全场大笑。

李斌说蔚来不是想赚钱才做二手车,本质目的想让现在车主的产品全生命周期价值最大化。「这个出发点很重要,因为做好二手车,是对现有用户的最大保障。」

在他看来,汽车公司应该坚决地介入二手车业务,把二手车的品质和服务做好,确保收购价尽可能高、公平和平稳。更「不要一年降七次价,要让新车的价格稳定。」

在问答环节,秦力洪再次回应说,二手车在蔚来的定位中,是用来维护现有用户利益的。有一些可能的收益,也会补贴到新用户老用户的。长远目标是微利,不赔钱。

他还谈了新车定价的问题,(国产特斯拉 Model Y 价格公布后)「过去48小时内,不断有人问我们,蔚来什么时候会降价?我们不降价。」

「蔚来有很多的不足,但是蔚来配置的水平和服务的水平,对得起这个价格,应该说绰绰有余。」

举个例子,其他品牌发布新的电池包,但跟老车主没关系。「而蔚来发布任何新的电池包,都和 001 号车主都有关系,这就是区别」。

图片

至于蔚来二手车的「真实保值率」,大家可以看蔚来官方发布的这张图。

(二)收购,全网最高价?

简单梳理下蔚来官方二手车政策的几个环节,

首先,这是一个全国性的业务。蔚来计划在蔚来五年投入 30 亿做官方二手车业务。

作为车主,你想把车卖给蔚来,可以直接你的 Fellow,或者在蔚来 APP 找@牛小二。蔚来方面会提供车辆检测、评估、收购的服务,并最后报价,李斌的原话是「极具竞争力的收购价」。

他表示,蔚来不会宣传说是全网最高价,但正常情况下接近于全网最高价。「用户想卖车可以第一时间找蔚来」,李斌说蔚来官方收购成交速度很快、交易便捷,「当然也可以去别的地方,但你可以在我们这里先报个价,(每次报价)7天内有效」。

(三)二手车,透明和福利

至于从蔚来官方买二手车的好处是什么?

李斌列了几条,首先是车况透明,「可疑的(二手车)车不会销售给用户」。

他说:蔚来在交付二手车之前会车进行一个非常细致的整备与翻新,用原厂配件做维修,软件升级到最新。用户如果需要加装新配件,如新款顶篷,蔚来也能做到。

另一个竞争力在于「电池保证健康」。

这样说,一方面是因为蔚来有换电体系,另一方面,也在于蔚来会推荐二手车选择 BaaS。

事实上,电动二手车的电池健康问题,在行业内一直是个老问题。即使是蔚来,一些事故的全损车,也因为某些原因流入到了终端市场。但蔚来不会允许这些车进入换电体系,并主动公布了这些全损车的车架号。

「Sorry,(对于这些车)我们不能提供质保」,秦力洪这样总结,「我们的官方二手车在全国都能找到、简单便捷、童叟无欺、从不骗人,大家为什么不来找我们呢?」

相关的福利细节,我就不一一赘述了,大家可以直接看上面这张图,已经讲得很清楚了。还有哪家车企的官方二手车会提供有这么多福利?

譬如家充桩。蔚来官方二手车送 7 kw 家充桩(安装费要自己给),「但有些品牌,新车都要自己买家充桩。」

又譬如金融利率,二手车和新车一样,而且同样没有什么金融手续费。

再譬如,支持七天无忧退换,「只要没出事故、不影响车辆正常状态,均可退换」;

还譬如,可继续享受一手车3年或12万公里质保期限内的剩余保障,并在到期后额外提供1年/3万公里质保;

二、「我这辈子就买蔚来」

其实,当天的发布会,除了说二手车,还重点谈了老用户的复购权益。

 

发布会上李斌的确明确表示「终身免费换电跟人」。

老用户「复购权益」的细节,App 上说了很多。这里划下重点。

1、如果你把蔚来的车卖了,只要在一年内来蔚来再买新车,就会被认为是「复购」用户,即可享受相关权益。处置之后超过一年不能享受复购权益。

目前 App 上关于这个政策有个明确时间,也就是到今年年底。很多用户在 App 上问,其实秦力洪今天解释了,这是因为上市公司出政策必须有明确时间界定,所以只能这样来公布。

2、蔚来的用户大当家,譬如@面条,会兼任居委会的职责。

什么意思呢?譬如夫妻、父子,分别买了两辆车,主用车人不在同一人名下,但依旧可以算复购。只是,这种情况比较复杂,需要「居委会」核定下。但只要联系 Fellow 并提供家庭关系证明(户口本证件或结婚证件)即可发放积分。

什么积分?复购蔚来新车,可获得 24000 积分,同时额外获得 500 N 蔚来值。

良心的是,这个会追溯。也就是是之前已经买了两台蔚来的,会把这些积分、牛值打到大家的蔚来账户上。

3、换电权益可转移

简单说,就是你现在的换电权益,不管是终身免费换电,还是每个月六次免费换电,在复购时都可以转移到新的车辆中。

如果你现在已经有两辆车,互相之间我记得也是可以倒腾的,但只有一次机会,也就是单向的。

4、NP 打折

如果之前买了 NIO Pilot,原来是 NP 精选包,复购时可以按照 6 折价格购买;如果是全配包,复购时就是 3 折的价格。

重点中的重点来了,仔细看上面这张图:「 NIO Pilot及未来自动驾驶产品和服务的折扣权益。」

尤其是「未来自动驾驶产品」,结合激光雷达,你品一品,没有「辅助」两个字。

今天稿子那么晚。也是因为我去挖新车的料了….大家关注下我微博,万一我脑子抽筋爆个料….

最后,电池包六折权益也是跟人的。一句话总结,就是蔚来搞了个「权益跟人」的复购政策。

最抵的,或许是创始版 10000 名 ES8 用户。李斌、秦力洪说了,创始版用户身份都会保留,甚至转给直系亲属也可以,「新车都送一个创始版签名」。

李斌一如既往的笑称,「一万个用户的成本,我们还是撑得住的」。

三、正面怼了特斯拉

(一)国产 Model Y 的价格高了

新年第一天,特斯拉国产 Model Y 开售,价格最低定在了 33.99 万人民币。

这个消息公布后,一方面传出国产 Model Y 一天订单十万,官网爆了,一方面传出蔚来遭遇大规模退订,官网也爆了。

这则没有任何信源的消息,一下子成为了元旦社交网络最大的爆点。

 

今天的问答环节,我把这个问题搬上台面直接问李斌、秦力洪。相关视频,大家可以看上面。

秦力洪直接回应说,天下任何电动车卖的好,我们都是高兴的。最近十年,应该是电动车取得燃油车份额的十年,只不过是早一年晚一年的事情。我们祝贺任何一家取得好成绩的电动公司。

至于「国产Model Y 导致退订 ES6 挤爆蔚来官网服务器」的「谣言」,秦力洪是这样回复的:

公司少数几个人知道订单情况,我们一看订单很稳定,而且还在增长。谣言估计来自水军公司。说蔚来官网因为退订(被挤爆了),蔚来官网跟蔚来的订单系统没有什么关系?希望造谣的人稍微做点功课。

但这个回答,依然不足以满足媒体。于是,此后又有媒体问起国产 Model Y 的这个定价,蔚来有没有想到。

李斌的回答很有意思,他说 Model Y 的定价比他预期的要高。按照 Model 3 的定价逻辑,中国要比美国贵大概 10 %。所以他以为会在 30 万以内,一个是Model Y 国产后按照参照美国定价在这个区间,第二方面,也因为可以拿补贴。

秦力洪这时插了一句,谨防价格变动。

李斌接着回答说,目前的这个价格过高,他感觉可能还是是产能受限,这是他的判断。「希望特斯拉别告我,我觉得产能上来之后还会降价。」

(二)洋品牌的时代过去了

事实上,围绕着特斯拉,现场还有许多精彩的问答。

譬如,有车主提问,说特斯拉都标配了基础 AP,蔚来基础版车型会标配ACC吗?」秦力洪的回答是:「我们标配了空气悬架,他们有吗?不能只看“人有我无”。这是一个很好的建议,我们会考虑,但想说的是蔚来产品的价值,完全对得起它的价格。」

又譬如,洋品牌的时代过去了。

秦力洪在现场演讲中表示 EC6 的尺寸比同价位轿跑 SUV 大一圈。「比如宝马X4和X6,奔驰GLC和GLE,大一圈是值钱的,大家可以看一下物料清单。」

话锋一转,秦力洪说很多人老说特斯拉都降价了,为什么蔚来不降价,「为什么这么贵?其实潜台词就是‘这是洋品牌’,同志们,这个时代过去了。」

他列举了很多,也提醒大家要去仔细比较。包括购置税、补贴、免费换电、送家充桩、异地免费加电、空气悬挂等等。

于是就有了这一句。「蔚来有很多的不足,但是蔚来配置的水平和服务的水平,对得起这个价格,应该说绰绰有余。」

李斌补充说,因为用户选装比较多,蔚来的毛利比预期要好一些,今年以来,他深刻体会到了特斯拉和蔚来两个品牌的目标人群在发生变化。「Model S/X 没什么销量了,这也是很有意思的事情」。

「特斯拉(的目标)是加速世界电动化,一个公司忠实于自己宣言去行动,特别值得尊重」,秦力洪说。

四、其他细节

1、二手车业务细节

李斌表示蔚来二手车只做直营,不做授权。他表示蔚来和别家不一样,蔚来属于自己上场收购、出售。包括原厂配件、软硬件升级、检测、车况确定,都是特色。他认为蔚来二手车业务和别人的官方二手车业务是有本质区别的,「理念不一样」。

秦力洪则表示,中国参与二手车业务最多的人,就坐在发布会现场。有关二手车业务人员调配方面,他表示总部专职人数不多,但是「精干」。地区上的服务站的人员都可以是二手车的骨干,等稳定后可以把二手车专职化。

2、换电、充电、服务

李斌表示目前最大的压力是保有量增加,应对的措施则是增加更多授权服务中心和直营服务中心。除此以外,重点还在于整个后台体系,提高用户和服务对接的效率。

他还表示会增加更多人手,并加强培训。「现在用户顾问的收入,和原有用户的满意度挂钩的。这是从11月执行的,这是 Fellow 岗位的出发点,不是简单看发展了多少新用户,也看老用户的满意度。」

换电站方面,秦力洪回答一位上海车主时表示,2021年,上海的换电站计划是布局到 45 个,现在是 14 个。

目光放到全国,秦力洪预计2021年换电站新增超过300个,即每天增加一个换电站,其中第一考虑要素是用户的位置与行为数据。

另外,如果长三角确实是用户频繁使用的区域,秦力洪表示会增加高速换电站。「现在有一个策略:高速匝道下去,3 分钟内能找到一个换电站」。

充电方面,秦力洪表示蔚来自有超充桩今年会翻一倍。目前蔚来充电地图已经接入了 3 万根第三方充电桩,占中国可得电桩的90%。此外,20 kw目的地充电桩还会增加,「要布3万根桩」。

「除了有需求地方外,还有特殊场景。比如打通311川藏线,以及用户心水的自驾路线,此外还会增加服务小哥的数量」,秦力洪补充道。

 

作者:电动星球News,文章来源华尔街见闻,版权归原作者所有,如有侵权请联系本人删除。

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呵呵😊

-THE END-

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