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快递的最后一战

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快递的最后一战

对于籍贯安徽的“通达系”快递员老俞来说,这份每天14小时的工作就是一个算术游戏。

 

首先是派件。老俞累死累活每天能送300件,每件派费1块,这样就有300块;不过为了省事,至少有80单他会放快递柜或驿站,一单交租5毛,这样收入只剩300-80×0.5=260元。老俞一个月干满30天,节假日无休,能赚到30×260=7800块钱。

 

其次是收件。派件收入天花板明显,要想多挣点还得靠收件。不过老俞负责的区域只有些做酒水的散客,每天仅能收30件左右,每件收客户5块钱,抛掉打包、胶带等成本后交给网点一个能赚2块,这样一天还能多60块,一个月就是60×30=1800元。

 

这些散客什么时候能出一个日发1000件的大客,就是老俞每天睡前祈祷和意淫的事情。

 

进出小区也是个数学题。老俞覆盖的片区包括两个高档电梯小区和一个大型老破旧小区,后者都是6层没电梯的拆迁房,送一单耗时是电梯房的2倍,耗的体力则更多。有时看到单子上全是一堆5楼6楼,1楼2楼寥寥无几,他就喉头一甜,特别想吐血。

 

7800+1800=9600不是老俞的纯收入,还要扣掉电动三轮的租金200,每月话费200,还有无处可逃的罚款——丢件要罚,投诉要罚,签收率低了也要罚。老俞刚开始干的时候一个月能被扣两三千,现在业务熟稔了,但每月也少不了1000块。

 

所以老俞的收入公式是:纯收入=派件费7800+收件差价1800-三轮租金200-话费200-罚款1000=8200元。

 

这份勉强够用的收入,背后是每天至少14个小时的工作:早晨6点起床到网点去拣货,扫描,装车,配送,晚上回来后要接着扫描,分拣,集包,平时9点下班,遇到双11或者618,那肯定要干到凌晨,平时吃饭也是在配送途中,随便对付几口。

 

尽管单量持续增多,但老俞2019年后明显感到挣钱越来越难:派件费以前都要1块多,现在经常降到8毛甚至6毛,而网点和总部的罚款也在飞涨,“找各种理由扣你钱”。以前他还眼红顺丰那些跑写字楼的小哥,这两年也不羡慕了,“挣的还没我们多。”

 

老俞的公式里无法显示的,是他所在行业的又一场血腥战争。自诞生以来,中国的快递行业以“一年一小打,五年一大打”的节奏在重复一轮轮价格战,“活越来越多,钱越来越少”。而过去两年,本已硝烟落定的快递市场又掀起了一轮惨烈厮杀。

 

这会是行业的最后一战吗?资本会心疼快递giegie吗?要想搞清楚这些问题,需要理解以下四个维度的事实:

 

01. 分化:一个行业,两种活法

02. 固化:六大寡头的前世今生

03. 激化:从“6进3”,到“9进3”

04. 恶化:最后一战何时能打完?

 

本文将围绕这四个角度展开,下面进入正文部分。

 

01. 分化:一个行业,两种活法

 

虽然都叫快递,但这个行业明显有两种活法,一个叫做时效件,一个叫做电商件。

 

时效件顾名思义,送的东西大多也是文件、票据、高价消费品等,对安全和稳定的要求高,对速度的要求也高,通常都用航空运力来送;电商件也是字面意思,涵盖绝大多数我们日常购买的电商物品,对安全稳定的要求相对低,在速度上容忍度更高。

 

中国时效件市场有接近80%的份额被顺丰和EMS占据,这里面很重要的一个原因是时效件市场既有重资产壁垒,也有政策壁垒:要保证运输时效,需要耗费大量资金建设运力,尤其是航空运力,而无论是成立航空公司还是购买货运飞机,都需要审批。

 

有极高门槛的行业,对行业龙头往往是天然的利好。比如顺丰旗下拥有75架货运飞机,每年能做160万吨的航空运输量,差不多是全国航空货运量的1/3,遥遥领先其他快递公司。而对EMS来说,得益于超强覆盖度,每年寄录取通知书就是个大市场。

 

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寄送北大通知书的EMS员工,2019年

 

而电商件则是“四通一达”(圆通申通百世中通韵达)的天下。两者最简单粗暴的对比就是价格:时效件的首重价格(跨省)往往23元起步,电商件只有3元。不过虽然单票价格低,但电商件贡献了超过80%的快递单量,对快递行业成长的最大推力。

 

时效件与电商件更大的区别在上游:用时效件的大多是个人和企业消费者,这个群体虽然规模大,但非常分散,议价权掌握在快递公司手里;用电商件的上游是电商卖家,发货集中,商家能通过各种渠道知道哪家快递最便宜,快递公司反而没什么议价权。

 

换句话说,时效件是一个toC消费品,还能做出即日达、次日达、次晨达等差异化服务,赚品牌溢价;电商件则是toB工业品,表面上量大,本质上是搬运工。广大皇冠卖家虽然属于资本家,但利润不一定有阿里P8年薪高,选快递自然是价格压倒一切。

 

这些差异造就了其他行业难得一见的场景:市占率不到10%的顺丰2020年净利润为73亿元,跟三通一达(市占率60%+)加起来的76亿相差无几。

 

快递行业的细分区别还不止于此。李志刚在《创京东》里讲了一个故事:京东的物流扩张到深圳时,去挖当地韵达的网点。第二天,韵达小哥们就全部换上了京东的工作服,原因简单粗暴:韵达的网点连个电风扇都没有,但京东答应给网点装空调。

 

这其中的原因是两者业务模式的区别:京东是自营模式,通达系是加盟模式。

 

所谓自营模式,即快递公司把收件、分拣、运输、派件各个环节都揽在自己手里,自己建网点,自己招快递员,自己购买或租赁运输车辆,成本高、资产重,光五险一金就是一笔巨额开支,刘强东曾宣称2017年“为兄弟们缴纳了60亿的保险和公积金”。

 

京东能做自营物流,核心在于京东有自营的电商业务,可以“钦点”自家配送。而京东自营商品又以3C数码为主,特点是单价高、体积小、退货率低,能够支撑高昂的物流成本。反过来说,高单价商品对安全与稳定的要求,也会倒逼商家推高物流成本。

 

而加盟模式,则是国内独创的模式:快递公司把取件和派件都外包给加盟网点,自己专注于分拣和运输。优点则轻资产、低成本、扩张快。快递员都是加盟商的员工,连自家兄弟都不算,自然也不用交社保了。缺点也很明显——服务质量难以管控。

 

以通达系为代表的快递公司,用“加盟模式”来做“电商件”,一直占据着中国快递市场超过70%的份额。因为只有这种模式,才能最大程度满足中国电商市场对配送成本下降的变态需求。中国老百姓能享受到全球最发达的电商基础设施,离不开这种模式。

 

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相反,用“加盟模式”来做“时效件”,效果就很一般。比如在2007年,圆通老板喻渭蛟赴美考察,被资本主义快递深深震慑,提出“没有飞机的快递公司,不是真正的快递公司6“,回国后开始摸着顺丰过河。但由于加盟模式的制约,飞机拉的货和货车拉的货,都被加盟商用同一辆电瓶车送上门,完全快不起来。2019年,圆通航空亏损1.88亿,反而成了拖累。

 

对这类电商件而言,在每天业务量不足500万票时,单个包裹运输成本大约在1-2元之间;而当每天业务量超过2000万票时,这个成本就能下降到0.6-0.9元之间。换言之,快递公司只能不断扩张获得规模效应,才能不断压低成本,形成良性循环。

 

情商高的人讲“规模-成本良性循环”时,智商高的人就能看到“同质化内卷”。当一个行业陷入彻底的同质化竞争时,唯一的竞争力就只剩下了价格。不断压低成本,不断扩大规模也就成了唯一的活路。这个行业的竞争格局,也决定了这个行业的发展剧本:

 

宁愿累死自己,也要饿死同行。

 

02. 固化:六大寡头的前世今生

 

追溯起来,中国电商和中国快递的第一次胜利会师,发生在2005年。

 

那一年,圆通和淘宝签约,直接把电商件从20元的起步价干到了12元。随后,申通韵达等公司也接入淘宝体系,单价进一步下探到了8元。据说马云当年先找了顺丰和EMS,但砍价失败,只有喻渭蛟解放思想,认为”电商未来是一个很大的机会6“。

 

2012年开始,通达系中成立时间最晚的中通,掀起了快递业第一次惨烈的价格战,一度出现了“10元3票”、“1000元包仓”等跳楼价,把单价进一步拉低到了6元左右。价格换规模带来的最直接的短期结果,就是服务质量大幅下滑,网上骂成一片。

 

2013年双11,韵达北京金融街派送站的加盟商失联,21名员工被拖欠了3个月工资,站内积压了两万件包裹8。对加盟网点来说,电动车比快递员值钱得多,所以就出现了一个悲哀的局面:网点大多给送货的车投保,但不给快递员上保险和交社保8

 

虽然几乎每一年,都有“看得见的手”对快递行业殷切关怀,呼吁“苦练内功,转型升级”,但这种话本质上就和“熬夜有害健康”一样,大家都同意,但没人去做。更何况中通借助价格战收获了丰厚的回报,2015年,中通站稳市占率第一,并一路领跑。

 

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快递市场CR6市场份额分布

 

“价格战”这个词,听起来简单粗暴,但其实是门技术活。中通的后来居上,实际上是一场长期准备、精心谋划的反攻:

 

1)超前布局省际班车。2005年,中通率先开通了杭州到广州、杭州到北京两条跨省班车,避开了飞机不能运化妆品和铁路有时刻限制的缺点,成本也更低。随后,中通将车辆外包转为自己投资买车,并且给所有车辆都装上了GPS定位。2005年底,中通全网每天收件量同比大涨60%。

 

2)通过派费平衡利益。为了避免东部扎堆内卷、西部没人送货的情况,中通在2009年提出了“有偿派送”方案,并且划分了ABCD四个派费等级,加大对欠发达地区的激励。比如西藏是4元,新疆是2.5到3元,华东只有1.5元,用高额激励提高末端服务质量,扩大了市场份额。

 

3)来了就是自家兄弟。2010年开始,中通通过股权置换将原先加盟的转运中心变成直营,同时鼓励员工投资干线车队,按利润分红,把员工都变成自家兄弟,通过全员持股形成利益共同体。各家快递公司IPO前,中通的高管与员工持股达到26.5%,圆通和韵达只有2.25%和2.19%,申通为0。

 

做完了这些准备工作,2013年初,中通又引入红杉作为投资人,为价格战补充了弹药。以DHL、UPS和联邦快递为代表的海外快递品牌,经过了一轮社会主义价格战的洗礼,迅速被边缘化。

 

到了2017年左右,中国快递行业迎来了一个重大的时间节点:快递结束了业务量年均增长50%的甜蜜时光,增速一下腰斩到了25%左右。行业的蛋糕缩水,想要继续扩大份额,就只能继续抢了,这也是2018年后新二轮惨烈价格战的直接导火索。

 

与第一轮不同的是,2018年后头部快递公司大多都已经跨过了“2000万日单量”的阈值,手握明显的成本优势;另一方面,随着行业增长日趋稳定,头部公司网络效应日益明显,新玩家入场的成本越来越高。换句话说,走向寡头垄断只是时间问题。

 

因此,2018开始的第二轮价格战,也就成了寡头对中小快递的一次收割:你降多少我降多少,我降多少你也只能降多少,反正先扛不住的是你。

 

剧本也确实是这样写的:2019年3月,国通快递全网停工,所有员工放假;一个月后,全峰快递终止业务,最后44辆卡车被拍卖;6月,优速快递被普洛斯系收购,全一快递则在10月终止业务;凡客旗下的如风达与唯品会旗下的品骏快递也相继终止业务。

 

随着中小快递陆续退场,快递市场的集中度在2019年达到顶峰,6大寡头(四通一达+顺丰,不包括京东)分享了超过80%的市场份额。在长达十年的价格战中,中通成了电商件领域最大的赢家:2019年,中通的利润占据了“三通一达”的总利润的49.8%。

 

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通达系快递公司“利润集中度”,东兴证券

 

复盘快递业的十年价格战就会发现:时效件市场竞争相对缓和,电商件市场战事激烈,而决定电商件领域成败的唯一因素,其实就是对成本的控制。谁能做到成本比所有人都低,谁就能最终获得最大的份额,这也是中通从落后到领跑的最大秘密。

 

但问题是:武功再高,也怕菜刀,如果有人就是持续亏钱跟你打怎么办?

 

03. 激化:从“6进3”,到“9进3”

 

达到“日均订单达到2000万”这个阈值,中通花了16年,韵达花了19年,圆通花了18年,申通花了25年,而极兔快递只用了10个月。

 

2020年3月,通过“借壳”龙邦快递拿到许可证的极兔快递,在快递业的宇宙中心义乌起网,直接把义乌的快递价格打到了1元以下。在这之前,只有中通曾把单票价格做到了1.2元的低价,义乌的割肉价也一度惊动义乌邮管局“打招呼”:不得用远低于成本价格进行倾销。

 

对快递公司来说,1元几乎已经是成本的极限,如果再降价就要亏损。但这也是极兔的策略:送一单亏一单,用亏损换份额。

 

极兔的亏本价格战并非没有先例:2007年才创立的百世汇通为了迅速提升市场份额,不惜赔本经营,单票收入低得无法覆盖自己的成本,一直在用烧钱换市场份额,2016年到2018年,百世总共亏了17亿。直到2019年,百世的单票盈利依然为负。

 

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三通一达与百世的单票盈利,东兴证券

 

百世能在持续亏损中能活下来,全靠有阿里爸爸的助攻:百世的八次融资里,阿里参与了六次,上市前,阿里总共持有了百世约30%的股权。相比百世,极兔除了有东南亚总部持续输血和外部融资补充弹药,还有两条大腿:

 

一是拼多多的商流。对通达系来说,拼多多的“5元包邮”利润空间实在太低,加上拼多多与阿里摩擦加剧,拼多多一边上线了电子面单系统,与阿里切割,另一方面开始扶持极兔,极兔的有90%以上的单量都来自拼多多[10],有稳定的商流支撑。加上极兔创始人李杰和黄峥同属“段永平系”,一度引发业界猜测。

 

为了证明自己没有“钦点”极兔,拼多多还专门发了个声明,表示自己与极兔“无特殊合作、无投资关系”,但反手又把社区团购“多多买菜”的配送业务交给了极兔。

 

二是OPPO的经销商。李杰曾是OPPO印尼市场的负责人,也是OPPO内部久经考验的老革命,OPPO内部还设定了一个“李杰奖”。极兔用于启动的近百亿资金,有很多来自OPPO一级代理商。极兔初期网点短缺的问题,除了蹭通达系的网,一部分也由OPPO手机门店解决:前面卖手机,后面放快递。

 

极兔其实以一己之力改变了价格战的方式:以往大家的底线都是可以少赚点,但不能亏;现在是大家一起亏,比谁扛的久。今年4月,国家邮政局局长马军胜呼吁:“快递企业应该将利润投入科技与服务提升,而不是极端的价格竞争。”但起的作用不大。

 

而对本就内卷升级的快递业来说,除了极兔从下而上亏本进攻,另一个消息是顺丰自上而下的垂直打击。

 

顺丰虽然在时效件领域安稳地过日子,但从来没有放弃对电商件这个庞大市场的觊觎:2013年10月,顺丰以6折的定价揽收电商快递,跟通达系打价格战,但以直营打低价产品,成本太高,导致2014年盈利大幅下滑,不得不暂停。

 

2016年四季度,顺丰又整了个新活:以集中揽件代替每次上门收件,压低了部分成本。针对中小型电商客户,顺丰还推出了两款定价不同的产品:日均超过200票的客户每单17元;日均超过300票的客户每单15元。

 

但这个定价虽然顺丰不亏,但对商家来说太贵:以物流成本/商品价格不超过5%来衡量,则商品货值必须超过300元;要做到不超过3%,则商品货值必须超过500元,这就注定了很少商品能用得起顺丰。再加上当时通达系价格战正打得你死我活,顺丰对商家的吸引力再度下降。

 

到了2019年5月,顺丰又采取了一个骚操作:不为电商件新建产能,而是用时效件的闲置产能来做,名叫“特惠电商件”。

 

时效件最关键的是速度,所以顺丰没办法等飞机装满才出发,顺丰时效件的装载率常年只有40-55%之间,大量空间闲置。“特惠电商件”实际上就是用这些闲置的空间来装电商快递,成本一下降到了5-8元,顺丰也很够意思的给出了5元的价格,每单略亏。

 

白菜价格,优质服务,让顺丰的电商件一年之内就做到了每天500万-600万票。加上疫情期间,加盟制快递停工,只有顺丰照常经营,不管是业务量还是市场份额,顺丰的增速都直接搭上了火箭。

 

“特惠电商件”对行业最重要的影响,在于封死了电商件的上限:通达系的货车再快,服务再好,快不过顺丰的飞机和自营模式的快递员。换句话说,通达系再怎么“苦练内功,转型升级”,天花板就是5块钱的特惠电商件——顺丰这波在大气层。

 

但用“直营模式”来做“电商件”,跟当年圆通用“加盟模式”来做“时效件”一样,都透着一份别扭,顺丰的“电商特惠”目前仍然亏损就是证明。因此在2020年,顺丰下定决心做加盟模式,开始建设的一张专门用来做电商件等经济型快递的物流网络——丰网。

 

快递的最后一战

顺丰快递的一处网点

 

尽管丰网招商热烈,试运营期间一级网点加盟代理费用已被炒到几十万元,而且还得去顺丰总部“走关系”[11],但丰网起网庞大的开支,叠加了时效件需求趋缓,成了顺丰巨额亏损的核心因素,王卫自己也承认:眼下顺丰正处在一个资本开支周期顶峰。

 

而更早之前,京东也推出了加盟制快递品牌“众邮”,加上顺丰的“丰网”和极兔,让原本6家寡头的格局瞬间变成了9家(京东物流外部订单刚过50%,因此暂不计入)。原来可能的“6进3”(最终形成三家寡头),变成了现在的“9进3”,竞争格局大为恶化。

 

通达系的对手从边缘地带的中小快递,变成了有巨头撑腰的新品牌。这就是为什么这次是快递行业最惨烈的一次对决的真正原因。

 

04. 恶化:最后一战何时能打完?

 

快递行业的内卷,归根结底是这个行业的特点决定的——

 

1) 极端同质化的竞争。快递的本质,就是一个送货的生意,核心竞争力只有成本。除了高壁垒的时效件,电商件市场几乎没有差异化的空间。过去近10年间,不同的快递公司轮流坐上市占率的榜首,第一名和第五名市场份额相差不到10%。

 

2) 增量市场,不断有新玩家涌入。虽然快递行业增速下滑,但快递的业务量和收入都在持续增长。有“规模换利润”的愿景,有“中国劳动力资源依然丰富”的定调,自然不缺手握重金的新玩家入场。想要快速提高市场份额,价格战是最有效的方式。

 

3) 快递与电商相互依存,也同床异梦。没有繁荣的电商,也就没有快递业的发展,而廉价的快递又进一步推动了电商的繁荣。但对电商平台来说,他们希望快递行业形成一定的寡头格局,享受规模优势带来的低成本;但又不希望寡头形成垄断,从电商手中夺取议价权。

 

这种复杂的关系,造成了电商资本在投资快递业时,有着快递资产利润表之外的考量,菜鸟便是这种深度介入的体现:它一方面为快递公司提供管理技术,并通过布局仓储、落地配等服务提高效率;另一方面,它也将快递公司变得越来越标准化、同质化。

 

4) 博弈暂时无法均衡。快递业价格战的终局,是达到一种寡头们都能接受的行业格局,整个行业开始固化,寡头们才能获得垄断收益。但行业前景不清晰的时候,博弈是没有达到均衡的可能,寡头也只能逼着眼睛向前冲,想要喂饱自己,只能饿死别人。

 

这也许是一场永远停不下来的战争。

 

对于喜欢算自己收入公式的老俞来说,这些神仙打架离自己很远,也很近。老俞其实是个95后,但因为在一个网点干了超过3年,所有的同事包括老板都冠之“老”字。在采访中,这个熟悉各类梗的年轻人开玩笑说:如果再这么卷下去,我就去送外卖了。

 

当然他也知道,送外卖恐怕是个更卷的行业,因此他称自己和身边那帮送快递、送外卖、做团长、开网约车的朋友为“卷狗”。他自己在计算自己的收入公式,别人也在把老俞当成公式里的一个数字计算着,这个数字有着另外一个叫法:劳动人口红利。

 

快递的最后一战

正在派件的快递员

 

我们在一篇文章中曾经写过:

 

在中国,人口的规模与密度创造了一个又一个的商业奇迹,也改变了无数人的命运。他们或是在东莞的工厂里打工攒钱,或是在昆山的仓库里跟踪订单,或是在省际的高速上驾车运货,或是在深圳的写字楼里熬夜加班。他们既是生产者、也是消费者,还是在一些文件和报告中被反复提及的“人口红利”。

 

在中国,很多行业繁荣都可以归因于人口密度,快递是其中典型代表,它是中国电商崛起的底色,它让人们享受到了极其廉价的服务;但同时,它也创造了活在算法里的那些鲜活的个体。在这样的行业里,赢家一定是卷出来的寡头,而非身处其间的劳动人民。

 

这未必是快递的最后一战,但希望它是。否则如果所有行业都重复这种故事,那么中国所剩不多的“人口红利”,就可能像95后老俞调侃的那样:“卷狗卷狗,卷到最后,一无所有。”

 

作者:李墨天,文章来源微信公众号:远川研究所,版权归原作者所有,如有侵权请联系本人删除。

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