社区团购潮｜团长百态：每月赚几千客源稳定，忧心终会被取代

社区团购大火，催生了一份新工作：团长。
团长提供的提货点，相当于前置仓，团长身兼分拣员、社群运营、售后客服等多重职责。庞大的团长群体深入社区小巷，帮助平台省下部分仓储、配送、人工费用，是经济模型里节约成本的关键，也是支撑风口的蚂蚁雄兵。
团长收入来自于用户下单的提成，一般低于10%，在平台的拉新广告中，“团长月入3000不是梦”的标语，让不少想发展副业的小店老板跃跃欲试。
近日，澎湃新闻记者深入与几位来自上海和武汉的社区团购团长聊了聊，他们兼职团长的同时，还运营着小超市，洗衣店甚至麻将馆。有些团长早在一两年前就开始接触社区团购，但生意有所起色已是今年疫情之后。
上海是一线城市的代表，这里的盒马、叮咚买菜等即时配送的生鲜电商平台已相当成熟，点位密集。互联网巨头入局社区团购，“开城”大都没有选择上海，而是将目光放在二三线，但仍留下了一些早年间就起步的玩家，如十荟团、同程生活和飞牛拼团。
而武汉巨头们的必争之地，美团优选和多多买菜首批上线的城市都是武汉，这缘于当地有比较好的用户接受度：封城期间，武汉各小区大都采取社区团购送菜的方式满足日常生活需要，解封后，这一习惯留存了下来。在武汉，一个团长同时做着四五家平台是常事。

社区团购团长分布情况 开源证券 图

上海同程生活团长：佣金越来越少，担心团长被“割韭菜”
即便一线城市生活购物更方便，且已被盒马、叮咚买菜、美团买菜等生鲜电商围绕，一线城市依然有社区团购的身影。
林菲曾是一名房地产中介，也是位二胎妈妈，在上海市松江区和丈夫经营一家小超市。今年8月，一名同程生活地推来到林菲的超市，平均10%的返利、零加盟费不囤货、时间自由等招募团长的经典话术，吸引着林菲成为团长。“他一看就是刚刚参加工作，话都说不利索，不过，还是把我成功发展为同程生活的团长。”林菲告诉澎湃新闻记者。
其实，在同程生活的地推登门之前，林菲就已加入了虫妈邻里团。虫妈邻里团的官网显示，这是浦东地区最具影响力的社区平台，涵盖大华、源深、滨江、陆家嘴等地区的100个小区，瞄准的是具有较高消费能力的固定客户群。“虫妈团的产品价格比较贵，在普通小区做不起来，还是适合别墅区或很高档的小区，我就放弃了。”林菲说。
借助自家超市的人流量，很快，林菲的同程生活团购群超过了100人，只要店里没生意，林菲就将精力放到团购群，将1.99元的娃娃菜、4.99元的蚝油、24.9元的老母鸡等各类优惠信息发至群里。“我店里没有生鲜产品，平台上的生鲜可以跟我超市产品做一个结合。即便平台上的产品覆盖甚至超过我店里的品类也没关系。比如，团购群有水，我店里也有水，用户团购买水就是抢了我的生意吗？未必，现在渠道那么多，用户不是只有团购群和小超市两个渠道，大家在团购群买，我还能拿个提成。”林菲说。
不过，林菲也有小苦恼，地推说的“随便做做月入3000元”、“团购自提能给小店增加流量”，在她这并没有实现。“佣金越来越低，平均下来肯定不到10%，每月能赚几百元，一般团购来自提的人也很少在店里再买东西。”
在林菲看来，做团长也是个辛苦活儿，上海的爷叔阿姨即便是花几元钱团购也讲究服务体验，有时会要求送货上门。同程生活的送货司机永远只将货放在超市门口的路口，即便看林菲孕期挺着大肚，也是摆摆手表示自己只送货，不负责搬进去。林菲经常看着社区团购的货头疼，货物堆在店里，让本来就不大的店面显得十分局促。“我曾尝试将货放在店门口，但阿姨们会有意见，怕产品在外面被太阳晒、不卫生等。”
看着网络上铺天盖地关于社区团购的讨论，林菲也开始思索，自己有一天会不会被取代，至少从佣金降低开始，林菲就觉得平台在割韭菜，而自己就是那把韭菜。“刚开始是想通过我们帮平台做推广，推广之后，平台把客户切走，然后佣金降低，赚不到钱，你自然就不做了。”
此外，林菲发现在其成为同程生活的团长后，她所在的小区又多了一个同程生活的自提点，林菲告诉澎湃新闻记者，以前，用户打开购物小程序，自提点会跳出她店面的名字，但现在系统会根据用户距离自动推荐另一个自提点。
对于网上讨论的社区团购抢了菜市场生意，林菲并不认同。“整个小区大概有2000多户，每天到我这买菜的人不到10个，还谈不上抢生意。”
上海大润发团长：曾因做团购被排挤，不认同资本运作价格战圈地
进微信群、保存到通讯录、消息免打扰、置顶聊天，这一系列操作王琳已熟练掌握。“没办法，团购群要保持活跃度，我需要一直往群内发优惠信息，很多老人不会设置免打扰，手机嗡嗡响一整天受不了，我帮他们设免打扰的同时，再设个置顶。”
王琳所在的小区位于上海市松江莘闵别墅板块，有不少上班族，也有不少从市区搬来的老人。在王琳搬来松江之前，其所在的老小区就有大润发飞牛拼团，今年4月，在老团长的引荐下，王琳成了新小区的团长。没有门店的王琳找到小区内的菜鸟驿站的老板娘，两人一拍即合，共同运营团购群，提成五五分成。
在小区业主眼里，王琳是团长的合适人选，为人热情有耐心，曾从事出口电商工作，现在闲暇时候兼职做瑜伽老师、古筝老师。
“我的团购群大概有300多人，刚开始大润发飞牛拼团门槛还挺高，比如，必须拉100个人的微信群，我就到小区里的‘二手物品断舍离群’、‘亲子群’去拉人，在小区门口摆摊做推广。菜鸟驿站老板娘也很拼，对每一个来驿站拿快递的人说，加我们团购群吧。现在社区团购火了，平台为了拉团长，门槛越来越低，随便拉点人进群就能成团长。”王琳向澎湃新闻记者谈起自己的拉新过程，曾因做团购被排挤过。

驿站作为社区团购的提货点

在王琳看来，相较于下沉市场对价格的敏感，一线城市的用户更注重自己是否需要以及产品质量。“我的客户老年人和年轻人比例对半，像上海的老年人退休工资高，如果他信任你，团长发什么他都跟着买，有时候我会跟一些老人说，你刚买过不久，家里应该还有，不要再买了。”王琳说。
谈起团购平台的拼团及提成规则，王琳再熟悉不过。团购金额满100元，平台才会安排送货。通过近8个月的运营，王琳的团购群几乎每天都能成团，销售额在千元左右，她和驿站老板娘每天的提成约在百元左右。“整体来看提成不到10%，秒杀类产品是零提成，比如，我发在群里的9.9元的鱼片，你买一冰箱，我也一分钱提成都没有。另外，生鲜类提成是最少的，大米提成约在2%，四件套类的床上用品提成大概在12%至15%，但床上用品基本很难出货。”王琳说。
王琳告诉澎湃新闻记者，曾有奉贤区的团长在双11一天的销售额在3万多元，而王琳所在的上海团长群有100多人，全国团长群有200多人。
王琳也和平台闹过矛盾，“有几次他们晚上七八点才送货，耽误用户烧饭，我不能接受，对平台说要请假，团长请假就意味着我们小区的业主没办法下单，平台最终没同意。”王琳说。
最近，王琳遇上了新烦恼，菜鸟驿站和大润发的运营方高鑫零售推出了“驿发购”业务，菜鸟则对旗下的菜鸟驿站进行升级，使其成为数字化的社区生活服务站，这意味着王琳合作的菜鸟驿站要上马“驿发购”业务，菜鸟的工作人员曾找到王琳，希望她从大润发飞牛拼团转做驿发购，遭到王琳的拒绝。目前，这件事如何解决，还没有定论。
谈起社区团购，王琳认为这是一个趋势，但她对资本在下沉市场靠价格战圈地的行为并不认同。“N线小城市的社区店铺一直撑着，历史的车轮碾压过去的时候，不会打声招呼，当然新的购物方式，也解决了一些就业问题。”
武汉老小区小卖部老板：两年前就开始做社区团购，现在同时做五家平台
老张的小卖部开在武汉武昌某老小区进门处，这一小区属于当地某国有机床厂，小区住户大都是老张退休前的老同事，邻里之间熟悉。两年前，老张在朋友的介绍下，成为社区团购平台美家买菜的一名团长，不过单量不多，但在疫情发生时，老张的这项业务正好派上了用场。

老张的店门口张贴着美团优选和盒马优选的海报

“疫情的时候，美家一个礼拜开一次，后来隔一天开一次，小区基本上都封了，不能出去买菜，就我们家可以隔一天送一次菜。”12月16日，老张告诉澎湃新闻记者。“（顾客）慢慢地加，看我们家送菜，就加我们的群，越加越多。”
在小区解封后，小区居民团购买菜的习惯保留了下来，互联网巨头在下半年陆续进入，在烧钱补贴的模式下快速完成团长的发展和顾客的吸引，老张就又接入了美团优选、盒马优选、多多买菜和兴盛优选。“做一家也是做，做两家也是做。”
上午十一时，当澎湃新闻记者来到老张的小卖部时，正好有几位买家上门提货。一位约五十多岁的女士拖着带滚轮的购物袋，她同时在盒马、兴盛、美团下了单，自称每个月买买买不知不觉花了上千块钱。

老张的店里，放着不同平台的货盒

老张拿着购物清单，从地上五六个盒子里捡出这位女士购买的物品，“鸡蛋、饺子、牛奶、骨头……”每拿一样，就往袋子里一放。不同平台的盒子摆在一块，有的盒子上写明了是“美团优选”还是“多多买菜”，有的没写，老张就把单子放在盒子上以作辨认，“这个是美团，这个是兴盛，搞懵了，都懵了”。另一位女士则是一家平台的新客，拿到了一包免单的酸辣粉，价值四元。
顾客们聊着天，讨论几个平台上有什么便宜秒杀品，不时还有人拉开小卖部门口的挡风帘，知会老张，自己一会儿过来提货，或者询问老张，盒马的货到了没有。二十多平米的小卖部显得有些逼仄。
“货多的时候，挤得走路都不方便。”老张笑说，“种情况肯定是有，但是我们小区不大，无所谓，反正最多也只有那么多了。”
在老张看来，社区团购的吸引力在于方便和实惠。“要上班的买菜不方便，五六点钟下班到菜市场，（菜市场）没什么东西了。”老张说，“在平台定了，晚上再来拿，是方便他们。”老张的店从早上6点半一直开到晚上10点，晚归的人进了小区就可以顺手将菜提回家。
更为关键的是，老张认为社区团购平台上的菜确实便宜，“比超市便宜，比大市场可能稍微贵一点。”低价令人心动，小区不少退休职工，年龄可没能阻止居民使用智能手机、在社区团购平台上下单和获得优惠。即便是不会操作下单的老人，老张也会提供帮助。
现在，老张靠做社区团购的团长和提货点，每个月能多几千块钱的收入，“赚个辛苦钱。”老张说，这笔收入确实吸引力不小，在这之前，老张的小卖部基本就卖卖烟和饮料，其他食杂不太有生意。
社区团购让老张的店越发热闹起来，但能够持续多久？让老张感到些许遗憾的是，他最早入驻的美家买菜，在这两天宣布暂停下单和配送。有顾客问起美家买菜的情况，老张解释道：“美家的关掉了，说了可能跟京东合并了，昨天定的东西今天到了，今天最后一天送了，以后不送了。”
美家买菜属于生鲜电商美菜网，12月初有媒体曝出，京东正对美菜子品牌美家买菜开启收购。这或许是社区团购赛道洗牌的开始。
美家买菜停了不打紧，用户还有XX优选、XX买菜可选择，但价格战之后，哪家能最终赢得用户芳心？老张有自己的看法：一方面是质量、价格和售后，另一方面，老张呼吁平台送货要再准时一点。
“送货起码要及时一点，不能拖。”老张说道。这些平台一般一天一送，但到底何时送来没个准信，老张得全天在店里等着、“早的6点多就到了，最晚的是前天晚上8点半才来。等得急了，就给司机打电话，好的司机会接，有的都不接电话。我这里菜到了，再发微信通知买了菜的来拿。”
旁边的顾客搭着老张的话：“对，以后哪家来得早就买哪家。”
武汉某小区团长：洗衣店和棋牌室用作提货点，90岁的婆婆都会手机买菜
荣丽在武汉某小区租了联排的两个铺面，一个做洗衣店，一个做棋牌室，现在荣丽的店面又多了一重功能：社区团购的提货点。荣丽的洗衣店在这儿开了上十年，选她店做提货点的不少是相熟的老客户。
“都会用手机（买菜），还有90多岁的婆婆都会用手机在网上买菜，现在真的是网络时代。”荣丽向澎湃新闻记者感叹道。
值得一提的是，荣丽所在的小区曾因“武汉嫂子十级汉骂”而出过名：疫情期间，一名女业主情绪激动地发送语音信息，指责中百超市针对不同小区发布“AB阴阳套餐”，买米还必须购买草纸和酱油。该语音在网络上被广泛转发。事件的背景是，2月份的武汉各区超市不面向个人销售，只接受社区组团购物。这是疫情期间的应急之举，却无意中让居民培养了使用社区团购的习惯。

社区团购的货放在荣丽的店外

4月份武汉解封，荣丽得以回到小区重新开业。刚开始一两个月，小区住户尤其是老年人仍不太愿意出门，导致棋牌室没什么人来。荣丽索性就把棋牌室开辟成了社区团购的存货点，除了一年前就已经加入的十荟团、兴盛优选，现在又入驻了橙心优选、多多买菜。
平台越来越多，顾客也越来越多：棋牌室的生意逐渐恢复，社区团购的货放不下，就又移了出去，一共十多个盒子摆在门口，有绿有蓝。在武汉，不少小店门口都是这番景象。
采访期间，陆续有居民过来提菜，“你是买的哪个的？”荣丽说。“十荟团。”顾客回答。荣丽拿起十荟团的单子弯下腰开始拣货：“胡萝卜两份，还有菠菜……”接下来的客人，下单的平台变成了橙心优选，一下买了19样东西，装了三大袋。
荣丽动作麻利，记性好，她总提醒自己不能乱，“（各家的）单子要放在框子上，特别不能错，单子一错就找不到东西了。”这样的忙碌，要持续到差不多8点多。
在平台规模化扩张初期，平台争相发展有人脉有经验的团长，依赖团长在社区的号召力来触达顾客，但随着用户习惯的养成，逐渐演变成平台自行向团长分配客流。
荣丽介绍，她现在只偶尔往里面丢丢秒杀的链接，“顾客认可平台自然会认同，比如拼多多，一打开好多人就直接在App里下单，不在我们群里看，他直接买了，提货点还是在我这。”
团长的职能，现在主要是为顾客提供存货、拣货和售后。靠这份副业，荣丽这几个月平均多了两三千块钱的收入。“它就是一个副业，靠它去当主业是不可能的，我们就是附带做做，因为也不用你投资。”
对于平台，荣丽建议还是要不断提升服务和质量，荣丽也向记者指出了平台的送货时间问题。“前几天武汉下雪，拼多多的晚上7点多还没送来，顾客在群里问，最后我没办法，只能跟他们说今天菜肯定会来得很晚，我给你们放着明天来拿，不行的话别处买点。”荣丽说。
尽管送货时间不定带来了一些烦恼，但荣丽向记者表示：“（送货）司机我觉得也都不容易，也都是在外面做事的人。拼多多搞双十二，有好多货，晚上七点多到这，说还有七八家没送，他送完都要八九点了。我们都很理解，毕竟也不是天天这样搞。”
（文中林菲、王琳、老张和荣丽均为化名）